Spin Selling: O que é, e como essa técnica pode te ajudar

Com o lançamento do Best-Seller Receita Previsível, escrita por Aaron Ross – grande guru da venda moderna – a pré-venda se tornou cada vez mais presente na área comercial de inúmeras empresas. Com a contratação de um SDR (Sales Development Representative) as técnicas para atrair os potenciais clientes se tornaram ainda mais criteriosas. E dentre essas técnicas, vamos falar sobre o Spin Selling, o que é e como essa técnica pode te ajudar nos agendamentos de reuniões.

O Spin Selling é a técnica de condução de conversa com a persona, para que você consiga extrair o máximo de informações possíveis, para saber se o lead é qualificado e tem o Feat com sua empresa ou não.

Mas como é feita essa condução da conversa para a qualificação ou desqualificação?

Muito simples! Através de perguntas. Ou seja, perguntas organizadas e estratégicas para tentar encontrar a dor do lead.

Separamos as etapas de todas as perguntas do Spin Selling.

1° Pergunta – Identificar o cenário

Nessa primeira pergunta, você fará um questionamento aberto, para assim, você ter uma noção de como estão os processos da empresa de sua persona e conseguir seguir de uma forma mais assertiva nas demais questões.

2° Pergunta – Identificar a principal dor

Já na segunda pergunta, você irá direto ao ponto para identificar qual a maior dor do setor de seu prospect.

Assim você fica com uma carta na manga para contornar quaisquer objeções, podendo lembrar seu lead de qual problema você vai resolver, trazendo assim, mais valor para a conversa.

3° Pergunta – Identifique qual plano seu lead tem para seu problema

Nessa pergunta, chamada de pergunta de implicação, você irá explorar um pouco mais o problema de seu lead, o fazendo pensar o que ele deveria fazer para solucionar o problema de seu setor.

4° Pergunta – Pergunta de necessidade

Na quarta e última pergunta, você irá apresentar todos os serviços ou produtos de sua empresa que podem resolver o problema de seu lead, o questionando se faria sentido conhecer um pouco mais sobre sua solução.

Assim, você conseguiria trazer mais valor para o lead e conseguiria explorar bem a dor do mesmo.

Por isso, a técnica de Spin Selling é muito importante em uma conversa de apresentação e fechamento de negócios, pois assim, você consegue ter uma visão melhor da empresa que está prospectando e consegue atrair a atenção de seu prospect.

Agora que você aprendeu sobre Spin Selling, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

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Por, Leandro Veiga

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