O Best Seller Receita Previsível

O best seller Receita Previsível é considerado por muitos como a bíblia de vendas do Vale do Silício. Foi criado pelo autor Aaron Ross, que é conhecido pelo trabalho revolucionário que realizou na Salesforce entre 2002 a 2006, onde ele gerou US$100 milhões em vendas anuais com a metodologia.

A receita previsível ajuda empresas a crescer de forma muito mais rápida, mas com uma previsibilidade.

Mas como funciona o processo da Receita Previsível? E como você pode implementá-la?

Bom, isto é uma dúvida que muitas pessoas possuem. Então vamos lá!

O método da Receita Previsível deixa para trás aquela ideia de que as empresas precisam contratar mais vendedores ou até mesmo aumentar a carga horária deles, para obter mais receita. Muitos não enxergam que a falta de fluxo contínuo é o principal problema, pois quanto mais leads e oportunidades, maior será a previsibilidade. 

Sendo assim necessário ter uma equipe focada totalmente na tarefa de prospecção, até porque sabemos que os vendedores não possuem tempo e nem gostam de prospectar. Ou seja, ter uma equipe bem distribuída em suas funções é essencial.

Como funciona o processo:

Cold Call 2.0 – O livro propõe que a equipe de pré-vendas faça pesquisas antes de realizar as ligações, mais conhecidas como as “chamadas frias” onde o futuro lead não espera o seu contato. Através dessas pesquisas, a equipe de pré-venda poderá saber onde irá encontrar os influenciadores de decisões na empresa, e com isso indicam quem toma a decisão. Quando o decisor for abordado, será muito mais fácil o contato pois será por indicação.

Funções importantes dentro do processo:

Marketing Response – Qualificam os leads vindo do Marketing Digital.

Sales Development Representative (SDR) – Responsáveis por ligar e qualificar os leads, ou seja, são os profissionais que geram as oportunidades de negócio ao time comercial/vendedores. São eles que fazem a abordagem inicial para conhecer e qualificar melhor o cliente ideal. Um SDR precisa ter conhecimento do perfil ideal de cliente da empresa, ser organizado em suas atividades, buscar base de clientes seja por pesquisa ou até mesmo o LinkedIn. O seu objetivo não é vender, e sim conhecer o potencial lead, se é ele quem toma a decisão na empresa, conhecer qual é a sua dor e como pode ajudá-lo naquele momento. E então, passar a oportunidade ao vendedor para o processo de fechamento. 

Executivos de Contas – São os responsáveis pelo restante do processo de fechamento após o SDR. 

Customer Success – Garantir que o cliente obtenha o máximo de satisfação com o produto/solução adquirida.

Assim muitas empresas têm dobrado o seu faturamento com a metodologia da Receita Previsível, ela confirma que a prospecção é o que leva a venda para frente, e tendo um processo bem estrutura através das especializações do departamento de venda.

Assista ao vídeo dessa matéria na íntegra.

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Por, Maria Emanuelly