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Os Principais Indicadores para Pré-Vendas

Para podermos analisar o trabalho de um vendedor ou pré-vendedor de maneira correta, e precisar se seu trabalho está realmente dando resultado, indicadores são fundamentais.

Nesta matéria vamos explorar as formas de se analisar os indicadores, e além disso, quais indicadores devemos analisar de fato, para assim, obter um melhor resultado na hora de vender.

Para facilitar o entendimento do Funil Cold Call 2.0, vamos dividi-lo em 3 etapas:

  • Primeira etapa: Essa é a etapa de cadastro de base, escolha do perfil ideal de cliente e etapa de preparação;
  • Segunda etapa: É a etapa da prospecção em si;
  • Terceira etapa: Essa é a etapa de fechamento e o início do ciclo de vendas.

Agora vamos para os indicadores de cada etapa do funil de vendas.

Topo de Funil

Os indicadores mais importantes da primeira parte do funil, são a quantidade de novas contas adicionadas por dia/semana/mês. E a quantidade de novos contatos (por exemplo, a quantidade de novos decisores ou e-mails) adicionados por dia/semana/mês.

Meio de Funil

A segunda etapa do funil, é a de prospecção, medimos primeiro a quantidade de e-mails enviados a novos contatos, no outbound, e a quantidade de e-mails enviados para Follow-Ups. Mas enviar apenas não basta, para verificar não apenas se os e-mails estão chegando, a taxa total de respostas é muito importante, pois mostra se a linguagem está sendo eficaz para obter no mínimo uma resposta.

Da taxa total de resposta, você obtém a taxa de respostas positivas, que auxilia a entender não apenas se a linguagem utilizada no e-mail está sendo efetiva, mas também se o produto ou a solução tem uma fácil adaptação ao mercado.

Falando da prospecção por telefone, as ligações totais são um indicador muito importante. Em média, um SDR realiza 27 ligações por dia.  Mas mesmo as ligações totais sendo importantes, o que se deve se levar em conta são as ligações efetivas, e as conexões efetivas feitas, que são as conversas com a persona. Dessas conexões quantas delas a empresa possui um feat, ou seja, uma qualificação. E de quantas qualificações são convertidas em uma reunião Demo, ou seja, um agendamento.

Os Principais Indicadores para Pré-Vendas – Fonte: Freepik

Um exemplo destes indicadores, para uma empresa de software, é 500-1500 e-mails outbound enviados por mês, com uma taxa de resposta de 5 a 10%, com um aumento de 10 a 40% para e-mail personalizados, e cerca de 3% para respostas positivas. De 100 a 200 conexões por mês com 20 a 30 qualificações, ou seja, empresas que são potenciais clientes bons. Destes potenciais clientes 8 a 20 reuniões Demo por mês e uma taxa de 20% de fechamento.

Fundo do Funil

Na parte dos Closers, até mesmo para melhorar a prospecção, é importante observar se estes leads que estão chegando, são realmente qualificados e possuem uma sinergia com a empresa do ponto de vista deles. Entendendo se estes Leads são qualificados, fazendo assim, uma mensuração de quantos deles estão sendo fechados, vai auxiliar a definir o perfil de cliente ideal na prática. E o valor total destes Leads qualificados, para até mesmo guiar a prospecção e todas as etapas a contatos mais assertivos.

Portanto, a importância da análise desses indicadores, é entender o quanto o seu time está performando, e se a estratégia que está sendo utilizada é eficiente.

Todo nicho que está sendo prospectado terá indicadores médios diferentes um do outro. Porém em um time prospectando o mesmo serviço ou produto, se os indicadores médios forem levados como padrão, o time alcançará os objetivos.

Agora que você aprendeu ainda mais sobre os Principais Indicadores para Pré-Vendas, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

Veja essa matéria na integra no vídeo abaixo:

Os Principais Indicadores para Pré-Vendas – Fonte: Receita Previsível

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Por, João Barbosa

Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada

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