Técnicas de prospecção: Empatia na ligação

O dicionário Aurélio define empatia como “A capacidade psicológica para se identificar com o eu do outro”, ou seja, sentir o que a outra pessoa sentiria naquela situação em que está inserida. Além disso, vamos ver nessa matéria técnicas para a prospecção com empatia nas ligações.

Dentro da prospecção a empatia é uma das técnicas mais simples e essenciais para o sucesso da operação. Portanto, se colocar no lugar do seu cliente, mostra que você o entende e gera confiança. Depois disso, você já possui a confiança do seu lead e está há um passo a menos para fechar negócio.

Mostrar que você pode resolver a dor de seu Lead como além de uma estratégia de negócios pode ser uma atitude fundamental na hora dele tomar a decisão de escutar ou não sua proposta.

Comece escutando de fato, e se seu Lead te deu uma abertura para uma conversa, então é importante não só executar o roteiro é sim naquele momento, deixar que ele fale e prestar atenção nos motivos pelos quais ele dispôs alguns minutos do dia para aquela conversa.

Faça perguntas abertas

Perguntas abertas é uma das técnicas para prospecção e também uma boa forma de gerar empatia. Com elas o Lead se obriga também a elaborar respostas mais determinantes que permite o SDR entender melhor o cenário que a persona está inserida e com isso, se colocar em seu lugar para progredir na conversa.

Entretanto, é necessário aprofundar-se aos poucos, para que as perguntas, não soem invasivas para o Lead. Enquanto propõem novos olhares vindos seu possível cliente para o problema que pode ser resolvido com sua proposta.

Mapa da Empatia

Uma forma prática de entender como pensam seus Leads é criar um “Mapa de Empatia” composto de algumas perguntas, que é originado pela empresa de consultoria em design XPLANE.

A primeira seria, “O que vê?” onde se tenta entender o que é mais comum no cotidiano no Lead, entender sobre o cargo e o nicho da empresa. A segunda que deve ser respondida, é “O que ouve?” e é o momento para pensar quais meios de comunicação o Lead mais consome com isso, entender quais ideias o influenciam e qual a melhor forma de se conectar com ele.

Em um terceiro momento se deve pensar “O que o Lead pensa e vê?” responda como ele se sente em relação ao seu produto, quais as preocupações dele em relação? Uma boa dica é usar a matriz de objeções. A seguir considere “O que ele fala e faz?” nas ligações, sobre o que o Lead costuma falar? E quais são suas ações? Certifique-se de entender se uma condiz com a outra.

Por fim, considere “Quais são as dores da sua persona?” e “Quais são suas necessidades?”

Para as dores pense no que está impedindo-o de agendar, quais dúvidas e inseguranças ele tem quanto ao que está sendo oferecido?  Em relação as necessidades, pense na forma que sua proposta vai surpreender seu Lead, como o que você está oferecendo pode ajudá-lo a chegar no objetivo final?

Monte um quadro

Portanto, depois de responder a todas essas perguntas, monte um quadro com seis divisórias, coloque todas as informações que conseguiu reunir sobre seu Lead durante as ligações e conversas, e as estude com atenção. No final do processo a visão não só da sua persona mas também de toda operação será muito mais clara.

Lembre-se sempre da frase do autor Simon Sinek, “100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios.”

Entre em contato com nosso time comercial para entender em como podemos acelerar as vendas de sua empresa, usando técnicas de empatia na ligação: [email protected]

Por, Gabriela Rodrigues