Aaron Ross: Como ele trouxe a metodologia de vendas Receita Previsível para o Brasil

Na live dos milhões, o sócio da Universidade Previsível, Eduardo Müller, que faz parte da equipe do Aaron Ross (autor do best-seller Receita Previsível), conta como trouxe a metodologia da Receita Previsível para o Brasil em 2018, além disso, mostra algumas dicas deste processo de vendas que pode ser aplicado no seu negócio.

Antes de mais nada, para chegar na Receita Previsível, segundo Eduardo, é importante considerar três etapas: pessoas, processo e ferramentas. 

Ter um time de pessoas que qualificam, prospectam e fecham as vendas é extremamente importante, além disso, ter um bom processo que seja bem estruturado e testado. 

Então, veja a seguir algumas dicas e técnicas utilizadas pela equipe do Aaron Ross no Brasil:

Três formas de Gerar demandas 

Seeds: talvez a mais comum para quem está começando uma empresa. Ou seja, os leads são gerados através do boca a boca, relacionamento e indicação. Essa pode ser uma forma eficaz e com uma taxa de conversão boa, inicialmente. 

Nets: acontece através do inbound marketing, sendo assim, se investe em uma rede de conteúdos para atrair um volume maior de leads para a empresa.

Spears: é uma estratégia outbound utilizada para chegar nas contas mais estratégicas e trazer leads mais assertivos, além do que já é gerado pelo inbound marketing.

Especialização do time comercial

Sobretudo, montar uma equipe comercial bem definida é um dos pilares para se ter a tão sonhada receita previsível. 

SDR (pré- vendedor): o SDR é responsável por qualificar, prospectar leads e gerar oportunidades para o time de vendas.

Ae (executivo de contas): responsável por fazer demonstração do serviço/produto, identificar oportunidades e acompanhar o cliente até o fechamento da venda.

CS (sucesso do cliente): responsável por cuidar do relacionamento e da jornada com o cliente. Assim, contribuindo com o crescimento da empresa.

Momento 

É a etapa em que a empresa começa a desenhar o seu processo de vendas. Segundo, Eduardo Müller é necessário aplicar algumas ações, como:

Autogestão: saber administrar o seu  tempo entre follow up, ligações, reuniões e outras atividades de vendas.

Passagem de bastão: é ter comunicação entre todas áreas que estão envolvidas no processo de vendas e na geração de oportunidades, e desta forma definindo, como será feita a passagem de bastão entre elas.

Gestão: definir métricas e engajar toda equipe para uma mesma direção.

Célula de prospecção: ter uma equipe focada apenas para prospecção dentro da empresa.

Questão cultural: caso não saiba por onde começar a aplicar a receita previsível, comece pelo projeto que tem menos barreiras.

Por fim, a equipe do Aaron Ross, dá dicas sobre alguns pilares de foco, importantes para as empresas que estão se expandindo. Sendo assim, eles ressaltam que pontos como a cultura, recrutamento, metas e remuneração devem ser considerados.

Veja essa matéria na íntegra:

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Por, Annelise Poletto

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