Visão de processos e cadência

As recentes mudanças no comportamento do mercado praticamente forçaram a existência dos modelos atuais de vendas. Clientes mais exigentes e informados sobre produtos e serviços exigem que o processo de vendas se adapte a isso. Assim surge a necessidade de possuir visão de processos em todas as fases da venda.

Ter a visão correta de processos ajuda a entender melhor toda a jornada de vendas, identificar gargalos, jornada do cliente e outras métricas. Cadência pode ser definida como o processo que dá ritmo à venda mostrando, por exemplo, o tempo de duração de cada etapa de venda e quais processos devem ser realizados antes de se passar para a próxima etapa.

Adotar a metodologia de cadência permite à organização entender o seu tempo de vendas e descobrir qual a jornada do seu cliente final. Conhecer essa jornada é fundamental para o processo evolutivo do ciclo bem como padronização desses processos, maior assertividade na hora de identificar e solucionar problemas e mensurar corretamente o escalonamento das vendas.

Vamos abordar alguns pontos importantes sobre processos e cadência.

Exemplos de cadências de prospecção

Uma das cadências mais comuns na prospecção é a cadência de e-mails. Seu objetivo é abrir portas para gerar conexão com um possível cliente. No processo B2B essa cadência é fundamental pois prospecção envolve principalmente criar vínculos, por isso os e-mails enviados em cadência devem servir para abrir caminho para bons relacionamentos.

Características fundamentais desse tipo de cadência são: simplicidade no texto, objetividade e chamada para a ação. Tendo em vista o objetivo da cadência de e-mails faz-se mais do que necessário que ao final de cada um deles, você convide o seu prospecto a agir. Pode ser através de uma conferência, ligação ou outro compromisso que estreite esse relacionamento. Assim o leitor estará pronto para passar para a próxima etapa do processo de vendas.

É muito importante construir essa cadência com a visão correta sobre este processo. A finalidade não é vender e sim passar o prospect para a próxima etapa ou estágio. A venda ocorre após esse lead passar por mais algumas etapas, assim, a cadência é uma das muitas fases do processo de vendas.

Porque é importante trabalhar com cadências?

Trabalhar com cadência é importante pois, como já dissemos antes, ela dá ritmo ao processo de vendas. Em outras palavras ela organiza esse processo tornando-o mais eficiente e lucrativo.

Durante a prospecção a cadência se faz ainda mais fundamental pois ela comtempla um aspecto importante desta fase do processo que é o volume. O trabalho de automatização torna a etapa de prospecção muito mais abrangente em termos de volume do que a antiga forma manual.

Requisitos para cadência

Ferramentas de tecnologia são extremamente importantes para processos e cadências. A mais famosa e útil delas sem dúvidas é o CRM (Customer Relationship Management) de vendas. Um CRM é Software de gestão de relacionamento com o cliente. Um  CRM poderoso e bem usado pode automatizar processos, gerenciar etapas, atendimentos, fazer mapeamento, proporcionar uma visão melhor da jornada do cliente e muitas outras funcionalidades.

A título de exemplo, com uma ferramenta de CRM é possível automatizar respostas para e-mails lidos. Quando o sistema reconhece que um e-mail foi lido por um prospecto, aquele cliente é colocado em uma nova fase do processo. Isso otimiza o trabalho do time comercial já que os vendedores não precisam ficar consultando periodicamente sua caixa de entrada para ver quais e-mails foram respondidos e permite que eles fiquem focam em outras atividades mais importantes do fluxo como gestão de respostas, análise de estratégias e etc.

Além disso, a tecnologia pode auxiliar na visualização do perfil ideal de cliente o ICP. Será possível determinar qual nicho, porte de empresa e  tipo de prospecto é mais suscetível a comprar seu produto/serviço.

Visão de processos

Apesar de tantas ferramentas que gerenciam todo tipo de cadência é importante que tudo isso se some a ter uma boa visão de processos. Uma cadência sem estratégia não é uma cadência. Por isso é importante que o time de vendas elabore um plano de estratégia que visa potencializar os resultados obtidos pela cadência.

Não se admite que no modelo atual de vendas o comercial atire para todos os lados confiando na sua solução milagrosa. É importante que o processo seja pensado, analisado e depois criando-se um plano estratégico eficiente pensando na dor da sua persona e como a sua solução agrega valor e soluciona essa dor.