Vendas B2B: O que é?

O termo B2B vem de Business to Business, ou seja, “empresa para empresa” Também chamada de venda corporativa. Vendas B2B, esse termo corresponde a transação comercial de venda do serviço ou produto de uma determinada empresa para outra empresa, diferente do B2C (Business to Customer) que a venda é para o cliente final.

A principal diferença da venda B2B na hora da negociação, é que seu comprador é um comprador profissional. As empresas possuem um setor dedicado exclusivamente a tratar de compras de serviços ou produtos de seus fornecedores, focando sempre em preço baixo, qualidade, tempo de entrega e condições de pagamento.

Esse tipo de transação normalmente é mais complexa e é a longo prazo, exigindo mais dedicação e conhecimento do vendedor corporativo, pois possuem muitas vezes de 2 a 3 etapas para a finalização da venda. Tendo em seu processo de atração de clientes a forma Inbound e Outbound. No Inbound o cliente irá vir até a empresa através do marketing da mesma, e no Outbound, a empresa irá atrás do Lead (cliente em potencial) para gerar uma oportunidade.

Prospecção Outbound

Segue abaixo as etapas da prospecção Outbound, que costuma ser o processo mais demorado dentro da venda B2B:

Prospecção – Nessa primeira etapa, o profissional chamado de SDR ou Pré vendedor, irá de forma investigativa qualificar ou desqualificar o Lead. Além disso, irá agendar uma reunião, entre o lead e o Executivo de vendas.

Reunião de proposta – Nessa segunda parte o executivo de vendas irá fazer uma apresentação com mais detalhes do produto ou serviço para o lead, e marcará uma nova reunião de proposta.

Reunião de proposta – Essa é a etapa final, onde as duas empresas vão ponderar se faz sentido a parceria e farão a finalização da negociação.

Vendas B2B

Os processos B2B são, na grande maioria, processos de ticket alto. Ou seja, transações de valores altos, seja por um serviço com contrato de 1 a 2 anos, ou produtos com valores altos em investimento.

Portanto, nesses tipos de vendas é preciso ter um bom conhecimento da empresa, saber exatamente o que ela precisa, ter o ICP (Cliente Ideal) bem definido. Como também reconhecer os fornecedores indispensáveis para os processos da empresa, pois, compras erradas podem causar um grande déficit no capital da companhia.

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Por, Leandro Veiga

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