Transformação Digital de Vendas: Entrevista Aaron Ross

A Transformação Digital tem como princípio básico integrar tecnologias em todos os segmentos da empresa, para assim, obter melhor desempenho na utilização de tecnologias emergentes e seu crescimento exponencial.

Entretanto, na transformação digital de vendas, pensando em um futuro, as etapas básicas não mudam. Quem muda e se adapta ao novo é o vendedor, pois independente de metodologia ou tecnologia que usar é ele quem terá de guiar o comprador. 

Segundo Aaron Ross, existem compradores que em muitas ocasiões não sabem o que precisam ou o que querem. Dessa forma, o papel do vendedor (SDR) torna- se cada vez mais valioso, sempre se fazendo necessário para qualificação e orientação do lead.

O vendedor como um guia para o comprador

Aaron destaca o vendedor como um guia para o comprador, ou seja, essa função se manterá com o tempo, mesmo com mudanças de métodos e adições de novas tecnologias. O que vai existir, na realidade, é um beneficiamento do SDR na gestão de tempo de suas atividades, com isso tecnologias que colaboram para uma organização de tempo serão necessárias, visando à transformação digital.

Pensando no SDR, são destacados pontos chave para a qualificação do mesmo, como:

• Observar se ele têm iniciativa;
• Se ele tem confiança;
• E principalmente motivação para surfar as ondas da pré-venda.

Essas três características são fundamentais para a seleção de pessoas qualificadas e também para a transformação do SDR em uma máquina de vendas.

A transformação de um de um SDR mediano para um SDR qualificado vem da motivação e da crença do mesmo no produto que está sendo vendido, pois para Aaron Ross a tecnologia a cerca da receita previsível de uma empresa, surge do vendedor ao pensar em suas métricas, suas metodologias e seu dashboard. Além disso, mesmo com a Transformação Digital, os SDR´s nunca vão sumir, eles serão sempre requisitados para mostrar o melhor caminho no processo de venda.

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Por, Bruno Baretta