SPIN Selling: old but gold! O antigo ainda está em alta.

Qual o maior desafio em se vender alguma coisa? Entender o produto? Os benefícios que ele pode proporcionar? Entender quem precisa dele? Despertar o interesse do possível cliente?

No universo comercial existem, em geral, dois tipos de vendas: a simples e a complexa.

A venda simples é aquela em que já há o interesse por parte do cliente e que parte-se, geralmente, direto para o fechamento.

Já a venda complexa possui várias etapas. Tende a ser aquele tipo de negociação que se alastra por algum tempo. Visto que é aquela que demanda uma cadeia de decisões, análises e pareceres de mais de uma pessoa. Ou seja, são vendas de grandes contas, em que o vendedor precisa atrelar muito bem o produto ao benefício que é gerado. Eventualmente, para dores que o próprio cliente nem sabe que possui. Este cenário é o típico B2B!

Mas e aí, diante disso, como se preparar para os desafios que esses tipos de vendas impõem?

Com o intuito de antecipar e preparar os vendedores para situações de vendas que, em 1988, Neil Rackham lançou o SPIN Selling.

Primeiramente, Rackham observou, por mais de uma década, dezenas de milhares de situações reais de vendas, presencialmente, por ligações. Analisando as abordagens, similaridades e identificando pontos relevantes que culminavam no sucesso, ou no fracasso, de uma venda.

O resultado desse trabalho? SPIN Selling tornou-se uma das metodologias mais eficazes nos processos de vendas, tendo o livro figurado como Best Sellers do NY Times. Desse modo, a metodologia originou-se na necessidade que Rackham viu de buscar facilitar as vendas complexas.

SPIN deriva das palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Vender um produto é oportunizar ao cliente a solução de um problema seja ele claro ou não para, vai de você trazer isso à tona!

Assim, o método auxilia justamente nessa questão. Antes de mais nada, utilizando perguntas de situação, problema, implicação e necessidade, você consegue entender a realidade e as dores do seu cliente, podendo preparar-se para a melhor forma como abordá-lo e ser mais assertivo.

E como utilizar o SPIN Selling?!

Situação

Primeiramente, perguntas de Situação são básicas, servem para você ajustar o discurso durante a conexão, como, “pode me falar um pouco mais sobre?”, “como funciona isso dentro da empresa?”, “já utilizam/utilizaram alguma…?”. 

Contudo, perguntas que façam com que o cliente fale mais, te dando insumo para entender os processos da empresa (importante lembrar, num processo de venda, quanto mais o cliente falar, maiores as chances de se vender!).

Problema

Portanto, essa etapa conduz às perguntas seguintes, de Problemas, onde munido com as informações a respeito da realidade da empresa, você instigará cenários em que o cliente verá problemas na forma como as coisas estão. Por exemplo, “como você consegue mensurar…?”, “quanto tempo essa atividade te demanda?”, “quanto custa para a empresa…?”. É nessa hora que você vai buscar trazer à reflexão do cliente problemas que ele já conheça ou que ele nem imagina que de fato sejam. Nessa etapa, um dos grandes desafios é gerar urgência no cliente para os problemas que você trouxe. 

Implicação

Por isso, é importante trazer a questão de causa e consequência. Como? Com perguntas de Implicação. Os problemas que você levantará revelarão as necessidades que o cliente tem e, assim, perguntas como “quanto você perde…?”, “o tempo que demanda poderia ser mais bem aproveitado?”, podem apoiar a sensação de urgência. 

Necessidade

Por fim, tendo o cliente com o pensamento que de fato precisa solucionar os problemas, vêm as perguntas de Necessidade. “Minha solução pode te ajudar?”. Tendo as necessidades explícitas permite com que seu discurso seja mais assertivo quando for apresentar os benefícios do produto/serviço. 

Uma vez que o que você for oferecer tenha inúmeros benefícios! Mas, se a real dor do seu cliente for solucionada por apenas um deles, não adianta você falar de todos. A chance de haver uma desconexão com o cliente falando sobre vantagens que não fazem sentido para ele é muito grande. 

SPIN: mantenha a conexão.

Por isso, focar em um benefício para uma única dor pode ser mais interessante do que vender a “solução para todos os problemas”. O mantenha refletindo, “seria interessante otimizar esse processo implementando…?”, “acredita que consegue poupar tempo se utilizar…?”.

Embora, no final, tudo se resume a uma boa conexão, que te dará o traçado para o restante das perguntas e o rumo que a conversa terá.

Enfim, Rackham coloca que “quanto maior a decisão, mais negativamente as pessoas lidam com a pressão”. O SPIN Selling é apenas um facilitador do processo de vendas. Sendo assim, é preciso ainda dar a confiança ao cliente, de que além da solução ele ainda poderá contar com você.

Por: Jeferson Martins