Seja Visto e Lembrado – “Seja Duro com os Problemas e Suave com as Pessoas”: A Sabedoria de William Ury no Método Harvard

Em qualquer processo de negociação, é comum encontrar obstáculos que dificultam a obtenção do que queremos. Seja tentando trocar ou devolver um produto, negociar um desconto em um serviço, ou até mesmo pedir um favor a um amigo, todos nós já passamos por situações desconfortáveis onde as negociações parecem emperrar. Um dos principais erros que cometemos nessas horas é confundir as pessoas com os problemas.

A Confusão Entre Pessoas e Problemas

William Ury, um dos criadores do Método de Negociação de Harvard, resume esse conceito com uma frase simples, porém poderosa: “Seja duro com os problemas e suave com as pessoas”. Quando estamos no meio de uma negociação e as coisas não estão saindo como planejado, nossa tendência é culpar as pessoas com quem estamos negociando. Às vezes, achamos que a outra parte está sendo difícil ou de má vontade, quando na verdade ela pode não ter a autonomia para conceder o que queremos, ou simplesmente não pode resolver o problema da forma que desejamos.

Esse tipo de frustração muitas vezes não tem relação com a pessoa com quem estamos negociando, mas com a natureza do problema em si. Contudo, a nossa tendência é atribuir o problema à pessoa, o que pode acabar destruindo o relacionamento e prejudicando futuras negociações.

Como Separar Pessoas dos Problemas

O segredo de uma negociação bem-sucedida está em separar as pessoas dos problemas. Isso significa que, ao negociar, devemos sempre focar na solução do problema, e não em apontar falhas ou culpar as pessoas envolvidas. Lembre-se: o problema é o problema, e a pessoa com quem você está negociando está, muitas vezes, tentando encontrar uma solução dentro das limitações que ela possui.

Isso é importante porque muitas negociações acontecem de forma repetida. Se você acabar destruindo um relacionamento durante um confronto, isso afetará todas as negociações futuras. O principal é manter o foco no problema, e não na pessoa com quem você está negociando. Ao fazer isso, você preserva o relacionamento e abre espaço para soluções mais eficazes no futuro.

O Impacto de Manter Relacionamentos Saudáveis

Quando você separa as pessoas do problema, não só resolve o problema de maneira mais eficaz, como também mantém os relacionamentos saudáveis. Como as negociações tendem a acontecer em várias etapas e com diferentes envolvidos ao longo do tempo, é crucial evitar que as emoções ou frustrações com uma situação afetem a qualidade dos encontros futuros.

Em negociações futuras, isso fará toda a diferença, pois a outra parte perceberá que você é capaz de lidar com os problemas de maneira madura e objetiva, sem recorrer à hostilidade ou ao conflito.

O Próximo Passo: Interesse vs. Posição

No próximo artigo, vamos explorar um conceito crucial em negociações: a diferença entre interesse e posição, e por que isso é tão importante para alcançar soluções satisfatórias para ambas as partes. Compreender essa diferença pode ser o ponto de virada em qualquer negociação, tornando-a mais eficaz e produtiva.

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Conclusão

Em resumo, ao negociar, lembre-se de separar as pessoas dos problemas. Essa abordagem ajuda a manter a negociação objetiva, melhora os relacionamentos e aumenta as chances de sucesso em acordos futuros. A aplicação do Método Harvard vai muito além de apenas alcançar um acordo; ela também ajuda a preservar as relações, tornando as negociações mais construtivas e menos emocionais.