Seja Visto e Lembrado – Quanto Ganha um SDR e Qual o Papel no Processo Comercial?

Você já se perguntou qual é o papel do SDR (Sales Development Representative) e como essa função se encaixa no processo de vendas? Esse cargo, embora relativamente novo no mercado, é essencial para o sucesso das estratégias comerciais, especialmente em empresas que trabalham com vendas complexas. Vamos explorar o papel fundamental do SDR e entender como sua atuação impacta o trabalho de outros profissionais de vendas, como o closer, além de detalhar as formas de remuneração.

O Papel do SDR no Processo de Vendas

O SDR é responsável pela pré-qualificação de leads, o que significa que ele identifica potenciais clientes que realmente têm interesse e capacidade de adquirir a solução oferecida pela empresa. Esse trabalho inicial ajuda a liberar o closer, o vendedor responsável pelo fechamento, para que ele possa focar na parte estratégica e final do processo de vendas.

Ao atuar como filtro para o closer, o SDR enfrenta muitas respostas negativas e clientes desinteressados. Isso é intencional e permite que o closer tenha uma carga de trabalho mais produtiva, conversando apenas com leads qualificados e dispostos a fechar negócios.

Os Critérios de Qualificação: Método BANT

Para realizar a pré-qualificação de maneira eficaz, os SDRs costumam usar o método BANT:

• Budget (Orçamento): Avalia se o lead tem condições financeiras para contratar o serviço.
• Authority (Autoridade): Identifica se o contato é o tomador de decisão.
• Need (Necessidade): Verifica se a solução da empresa é compatível com as necessidades do cliente.
• Timing (Momento): Entende se é o momento adequado para o cliente adquirir a solução.

Com esses critérios, o SDR reduz o número de leads desqualificados que chegam ao closer, entregando contatos com maior potencial de conversão.

Modelos de Remuneração para SDRs

Existem diferentes maneiras de remunerar um SDR, e a escolha varia conforme a estrutura e a margem de lucro da empresa. Aqui estão alguns dos modelos mais utilizados:

1. Por Lead Atendido: A empresa paga ao SDR um valor fixo por cada lead atendido, mas isso pode resultar em leads de baixa qualidade, já que o SDR ganha pela quantidade de leads gerados, independentemente da qualificação.
2. Por Lead Pré-Qualificado: Nesse modelo, o SDR é remunerado por lead que passa pela qualificação, mas a qualidade é validada pelo closer, que confirma se o contato tem os requisitos mínimos, como orçamento e autoridade.
3. Bonificação por Fechamento: Além do valor por pré-qualificação, o SDR recebe uma comissão extra por cada lead que resulta em uma venda, o que incentiva o envio de leads de alta qualidade.

É importante alinhar as expectativas e transferir a responsabilidade ao SDR, de forma que ele envie leads realmente preparados para a negociação final. Esse cuidado ajuda a criar um processo sustentável e de alta performance.

Importância de Remunerar Bem o Time Comercial

Investir na equipe de SDRs e closers é crucial para o sucesso da empresa, afinal, o setor comercial é o motor que mantém o negócio em movimento. Empresas de sucesso entendem essa lógica e recompensam bem os profissionais que garantem o crescimento e a sustentabilidade financeira.

O SDR desempenha um papel indispensável na estrutura de vendas e, ao entender suas funções e como ele é remunerado, é possível implementar estratégias de vendas mais eficazes e, consequentemente, potencializar os resultados da empresa.

Este conteúdo foi útil? Teste essas práticas no seu negócio e veja como elas impactam o processo comercial.