Seja Visto e Lembrado – Negociação 360: Como a Informação e a Curiosidade Podem Transformar Suas Negociações

A negociação está presente em diversas situações do nosso dia a dia, desde acordos simples até decisões mais complexas. Muitas vezes, ao negociar, as pessoas se sentem confiantes, achando que sabem exatamente o que a outra parte quer e já têm o plano perfeito elaborado. No entanto, muitas vezes, as coisas não saem como esperado, e a razão disso está na falta de informações essenciais.

O Papel da Informação nas Negociações

Uma das definições mais eficazes para descrever o processo de negociação é: “Negociação é um jogo de informação”. Quando isolamos todos os elementos envolvidos em uma negociação, a informação se destaca como o fator chave que alimenta todo o processo. Contudo, a informação é frequentemente subvalorizada, pois muitas vezes os negociadores já chegam à mesa com o pensamento de que sabem tudo o que precisam saber.

A realidade é que, quando se assume que já se possui todas as respostas, o resultado pode ser um fracasso. Em vez de perguntar e buscar entender, muitos simplesmente assumem, e essa falta de comunicação resulta em falhas. Quando isso acontece, as negociações podem não ser bem-sucedidas, ou ainda, o pior, o negociador pode sair acreditando que o acordo foi bom, quando na verdade, faltaram informações cruciais.

O Impacto de Não Perguntar: O Caso do “Por Quê?”

Imagine que uma indústria estava negociando com um fornecedor de componentes eletrônicos. O problema estava em uma cláusula de exclusividade exigida pelo comprador, que o fornecedor não queria aceitar. Tentativas de aumentar a quantidade ou o valor não resolveram o impasse.

Mas então, um novo negociador foi chamado para tentar resolver o problema, e ele fez uma pergunta simples, mas reveladora: “Por quê?”. Por que a exclusividade não era viável?

A resposta foi simples: o fornecedor já tinha um acordo com um familiar nos EUA, que comprava uma pequena quantidade do componente anualmente. Eles não queriam dar exclusividade para não quebrar esse compromisso com o familiar. Essa simples pergunta fez toda a diferença. O comprador, por sua vez, tinha assumido que o fornecedor não queria exclusividade para buscar outros clientes ou fechar um acordo mais vantajoso, mas não era isso. O fornecedor só queria honrar seu compromisso familiar.

Isso mostra como não fazer a pergunta certa pode emperrar uma negociação e até gerar prejuízos. Em vez de seguir adiante com uma suposição, uma pergunta simples pode esclarecer tudo e trazer soluções para o impasse.

O Poder das Perguntas: Como Elas Podem Transformar a Negociação

Muitas pessoas têm receio de fazer perguntas durante uma negociação. Acreditam que isso pode fazer com que pareçam despreparadas ou sem conhecimento sobre o assunto. No entanto, perguntar é uma forma de mostrar interesse genuíno pelo que está sendo discutido. Quando você pergunta, está deixando claro que deseja entender melhor os interesses da outra parte, o que pode abrir novas alternativas e possibilitar uma solução mais vantajosa para todos.

Além disso, as perguntas não devem se concentrar apenas no que a outra parte quer, mas, mais importante ainda, no porquê ela quer aquilo. Quando se foca apenas no “O QUE” a outra parte quer, é fácil perder de vista o real interesse que a motiva. A chave para uma boa negociação está em entender os interesses da outra parte, o que pode levar a soluções criativas e mutuamente benéficas.

Quebrando Barreiras de Comunicação

Ser um bom negociador envolve mais do que apenas fazer boas perguntas. É importante também responder de forma clara e aberta. A curiosidade deve ser exercitada, e o processo de comunicação precisa ser transparente. Isso ajuda a quebrar barreiras e tornar as negociações mais eficazes.

Se você deseja ser realmente bem-sucedido, deve estar disposto a perguntar e, igualmente, a ouvir. Ao negociar, nunca comece achando que já sabe tudo. Negociação é um jogo de informação, e você precisa da informação da outra parte para tomar decisões mais informadas e justas.

Conclusão: O “Por Quê?” Como Início de Qualquer Negociação

Em resumo, ao entrar em qualquer negociação, lembre-se de que a informação é a chave para o sucesso. Perguntar é uma das maneiras mais eficazes de obter as informações necessárias, e a pergunta mais poderosa é sempre “Por quê?”.

Isso ajuda a entender os interesses reais da outra parte e abre caminho para uma solução mais satisfatória para todos os envolvidos. Ao aplicar essa técnica, você não apenas melhora suas negociações, mas também fortalece sua posição ao demonstrar interesse genuíno pela outra parte e seu contexto.