Seja Visto e Lembrado – Como Criar um Modelo de Comissionamento que Impulsione a Performance de Vendas
Nos últimos anos, após um ajuste no modelo de comissionamento da minha empresa, a Destruindo Metas, conseguimos um aumento de 80% na performance do time de vendas. Agora, quero compartilhar com você o modelo de comissionamento que utilizo e que, com certeza, pode transformar o desempenho da sua equipe comercial, aumentar a retenção de clientes e melhorar a qualidade dos serviços ou produtos que você oferece.
O Comissionamento Vai Além do Dinheiro
Quando pensamos no modelo de comissionamento, a primeira ideia que vem à mente é sempre dinheiro. Afinal, queremos que tanto o colaborador quanto a empresa se beneficiem financeiramente. Porém, um bom modelo de comissionamento não se resume a isso. Além de impactar o aspecto financeiro, ele deve também ajudar na retenção dos clientes, na saúde da empresa e na qualidade dos leads e contratos que são trazidos pelo time de vendas.
Um bom modelo de comissionamento mantém o time engajado e motivado, fazendo com que cada vendedor trabalhe com o mesmo empenho no último dia do mês, em busca da meta, gerando resultados para a empresa.
O Problema do Modelo Tradicional de Comissionamento
Antigamente, o modelo tradicional de comissionamento pagava aos vendedores uma comissão única pela venda realizada. Por exemplo, se o vendedor fechava uma venda de R$ 3.000, ele recebia uma porcentagem (geralmente de 8% a 10%) dessa quantia. Após receber o pagamento da comissão, o vínculo do vendedor com aquele cliente se encerrava.
O grande problema desse modelo é que o vendedor perde o interesse pelo cliente após receber sua comissão. Ele não se preocupa mais com o relacionamento, com a satisfação do cliente ou com o risco de cancelamento do contrato. Isso pode prejudicar a qualidade do atendimento e a fidelização do cliente.
Modelo PPM: Pago por Mês
O modelo que aplicamos aqui na Destruindo Metas é o PPM (Pago Por Mês), uma abordagem que melhora não apenas os resultados, mas também o engajamento e o foco do time comercial. Nesse modelo, a cada vez que o cliente realiza o pagamento, o vendedor recebe uma porcentagem da mensalidade.
Como funciona:
Suponha que um vendedor faça uma venda de R$ 3.000/mês. Em vez de pagar uma comissão única de 10% sobre essa venda (R$ 300), o vendedor recebe 4% a 6% da mensalidade a cada pagamento realizado pelo cliente.
- Em janeiro, o vendedor receberia 4% a 6% sobre os R$ 3.000 mensais do cliente.
- Em fevereiro, o vendedor receberia novamente uma porcentagem dos R$ 3.000.
- O pagamento continua enquanto o cliente permanecer na empresa.
Isso pode parecer ruim para o vendedor a curto prazo, pois ele recebe menos a cada venda inicial. No entanto, a longo prazo, ele vai construir uma carteira de clientes, que garante uma renda recorrente cada vez maior.
Vantagens do Modelo PPM
- Maior cuidado com os clientes: O vendedor passa a ser responsável pela satisfação do cliente, pois sua comissão depende do cliente continuar pagando todos os meses. Isso reduz os cancelamentos e aumenta a retenção de clientes.
- Foco no cliente alinhado: O vendedor evita vender para clientes desalinhados, pois sabe que, a longo prazo, um cliente que não é bem atendido pode cancelar o serviço, o que impactará seus ganhos.
- Advogado do cliente: O vendedor se torna uma espécie de “advogado” do cliente dentro da empresa, garantindo que ele receba o melhor atendimento e a melhor experiência, o que ajuda a manter a qualidade e a satisfação.
Desafios e Cuidados no Modelo PPM
Embora o modelo PPM tenha várias vantagens, é importante estar atento a alguns pontos negativos:
- Comodismo do vendedor: Caso o vendedor já tenha uma boa carteira de clientes, ele pode se acomodar, sabendo que receberá um bom comissionamento mesmo sem fazer novas vendas. Por isso, é importante atrelá-lo à meta mensal.
- Garantir performance constante: Se um vendedor recebe uma boa comissão dos clientes que já trouxe, ele pode não se empenhar tanto em novas vendas. Por isso, a meta mensal precisa ser um fator motivador para ele.
- Cuidado ao demitir um vendedor: Quando um vendedor deixa a empresa, o comissionamento sobre os clientes que ele trouxe continua sendo um ponto de negociação. É essencial que o contrato de trabalho inclua termos claros sobre o pagamento de comissões após a saída.
Como Integrar a Meta no Modelo PPM
Para garantir que o vendedor não se acomode, integre a meta mensal ao comissionamento. Por exemplo:
- Se o vendedor atingir 100% da meta, ele recebe o comissionamento completo da carteira de clientes.
- Se ele atingir apenas 50% da meta, ele recebe 50% do comissionamento.
- Se atingir 120% da meta, ele recebe 120% do comissionamento.
Isso incentiva o vendedor a se empenhar para sempre bater as metas e continuar focado no crescimento da empresa, sem perder o interesse.
Conclusão: A Chave para a Performance Comercial
O modelo PPM foi a chave para o aumento da performance de vendas na Destruindo Metas e pode fazer a diferença na sua empresa também. Com ele, os vendedores têm mais comprometimento, os clientes ficam mais satisfeitos e a empresa cresce de forma sustentável.
Rafael Mendes
