Seja Visto e Lembrado – Como Contratar um SDR ou BDR Eficaz para Sua Operação de Vendas em 2025
Nos últimos anos, os termos SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative) se popularizaram nas empresas, gerando uma alta demanda por esses profissionais. No entanto, muitos empresários se frustram com o desempenho desses profissionais, muitas vezes porque contrataram pessoas sem o perfil adequado para a função. Se você deseja contratar um SDR ou BDR que realmente traga resultados, neste artigo você vai aprender como criar um processo infalível para fazer a escolha certa e aumentar suas chances de sucesso.
O Processo de Contratação como um Funil de Vendas
Contratar um SDR ou BDR é muito parecido com um funil de vendas. No início, você prospecta um grande número de currículos, assim como no processo de vendas, onde começa com um grande volume de leads. A medida que o processo avança, esse número diminui, e no final você deve ter apenas dois ou três candidatos altamente qualificados para preencher a vaga.
Passo 1: Captação de Currículos
A primeira etapa do processo de contratação é captar currículos. A regra básica para qualquer vaga de SDR ou BDR é ter pelo menos 100 currículos para cada vaga Home Office. Isso pode parecer um número grande, mas quanto mais currículos você tiver, mais chances terá de encontrar o profissional ideal.
Se a sua vaga for presencial, em cidades menores, pode ser mais difícil atingir esse número. Nesse caso, comece com 30 a 50 currículos. Mesmo em cidades pequenas, você pode captar currículos suficientes utilizando sites de vagas online, como o LinkedIn e plataformas de estágio, ou ainda grupos de faculdade no Facebook.
Onde Captar Currículos para SDRs ou BDRs
- Para Pré-Vendedores Júnior e Estagiários:
- Nub.com.br: Um site dedicado a estágios que oferece acesso a candidatos com boa comunicação, embora sem experiência prática em prospecção.
- Grupos de Faculdades no Facebook: Busque por comunidades de faculdades locais, onde você encontrará candidatos com habilidades sociais e comunicativas, mas sem a experiência específica.
- Para Vagas de Pleno e Sênior:
- LinkedIn: Investir em anúncios de vagas no LinkedIn pode ajudar a alcançar candidatos com mais experiência. Para vagas Home Office, gastar entre R$150 a R$200 é uma boa estratégia para atrair muitos currículos qualificados.
Passo 2: Análise de Currículos e Teste Comportamental
Após coletar os currículos, o próximo passo é selecionar os melhores candidatos e fazer a análise comportamental através de um teste DISC. Este teste ajuda a identificar as características dos candidatos, como a dominância (letra D), que é essencial para cargos de vendas, já que essas pessoas tendem a ser mais focadas e orientadas a resultados.
- Teste DISC: Utilizo o site mrcoach.com.br para realizar esse teste. Ele é gratuito e simples de aplicar.
- A letra D (dominância) é crucial, pois indica que o candidato tem o perfil adequado para lidar com desafios e metas, características essenciais para um SDR ou BDR.
Passo 3: Apresentação
Depois de analisar os resultados do teste DISC, a próxima etapa é pedir que os candidatos realizem uma apresentação oral sobre um tema relacionado à prospecção ativa ou vendas. Por exemplo, peça para eles explicarem “a diferença entre LDR, SDR e BDR”.
A ideia dessa apresentação é:
- Avaliar a capacidade de comunicação do candidato.
- Verificar como ele se comporta sob pressão e se é capaz de argumentar de forma convincente.
- Identificar quem realmente se dedica e quem apenas “lê” algo superficial.
As apresentações podem ser feitas de qualquer maneira: sem necessidade de PowerPoint ou PDF, o que importa é a capacidade de argumentação e a qualidade do conteúdo. Candidatos que realmente se dedicam a construir uma apresentação bem feita têm maior chance de se destacar.
Passo 4: Entrevista Final
Após as apresentações, chega a hora da entrevista final. Nesse momento, a pergunta decisiva é: “O quanto você quer trabalhar aqui?”.
É uma pergunta simples, mas que revela muito sobre o comprometimento e a motivação do candidato. Algumas respostas podem incluir:
- Respostas indecisas como “Estou conversando com outras empresas” podem indicar falta de comprometimento.
- Respostas apaixonadas, como “Sempre quis trabalhar aqui e estou pronto para dar meu melhor”, indicam que o candidato está realmente interessado e motivado.
Esse momento não tem regras fixas, mas o objetivo é entender a profundidade do interesse do candidato pela vaga e pela empresa.
Resumo do Processo de Contratação
- Captação de currículos: Busque um grande número de candidatos, com 100 currículos para vagas home office e 50 para presenciais.
- Análise de currículos: Selecione os melhores e aplique um teste DISC para avaliar a dominância (letra D).
- Apresentação oral: Peça uma apresentação sobre um tema de vendas para avaliar a comunicação do candidato.
- Entrevista final: Pergunte o quanto o candidato deseja realmente trabalhar na sua empresa para medir o compromisso.
Conclusão: Como Contratar o SDR ou BDR Ideal
Contratar um SDR ou BDR de sucesso é um processo longo e cuidadoso, mas extremamente eficaz. Ao seguir um processo de contratação estruturado, como o que foi apresentado aqui, você garantirá que está selecionando pessoas qualificadas que realmente se encaixarão na sua operação de vendas.
Lembre-se: contratar devagar e demitir rápido é uma estratégia importante para evitar o desperdício de tempo e recursos. Ao dedicar tempo e esforço na contratação, você encontrará pessoas altamente qualificadas que farão a diferença no crescimento do seu negócio.
Rafael Mendes
