Seja Visto e Lembrado – A Criatividade como Chave para o Sucesso nas Negociações: Superando os Erros Comuns

No exemplo da negociação da laranja, vimos que as partes envolvidas poderiam ter saído com mais do que conseguiram, simplesmente porque não conseguiram identificar uma alternativa que atendesse aos interesses de ambos. Esse tipo de situação é comum nas negociações, pois muitas vezes nos apegamos às posições em vez de explorar os interesses subjacentes. Quando identificamos os interesses reais de cada parte, abrimos espaço para uma das habilidades mais importantes de um bom negociador: a criatividade.

A criatividade nos permite encontrar soluções inovadoras para resolver impasses, descobrir alternativas atraentes e gerar opções vantajosas para ambas as partes. No entanto, muitas vezes, falhamos em otimizar os acordos porque cometemos alguns erros comuns.

Os 4 Erros Comuns nas Negociações

1. Julgamento Prematuro
   A opção de dividir a laranja surge logo em nossa cabeça, e muitas vezes agarramos a primeira ideia que aparece. No entanto, essa resposta imediata nem sempre é a melhor. O julgamento prematuro nos impede de explorar alternativas que poderiam gerar mais valor.
2. Buscar uma Resposta Única para Problemas Complexos
   Quando nos deparamos com problemas complexos, tendemos a procurar uma solução simples e única. Isso pode ser prejudicial, pois, em muitos casos, a solução exige uma abordagem mais detalhada e segmentada. A resposta única nem sempre resolve todos os aspectos da negociação.
3. A Torta Fixa
   Normalmente, uma negociação gira em torno de um elemento específico – seja um valor, prazo ou outra condição tangível ou intangível. No entanto, frequentemente, é possível expandir o que está sendo negociado antes de partir para a divisão, aumentando as possibilidades e agregando mais valor ao acordo.
4. “O Problema é Dele”
   Assim como nós, a outra parte também tem seus interesses, que devem ser levados em consideração ao buscar uma solução. Quando ignoramos os interesses do outro lado, corremos o risco de não encontrar um acordo satisfatório para ambas as partes.

Como Superar Esses Erros?

Esses quatro obstáculos podem ser superados com soluções simples, mas eficazes:

1. Evite o Julgamento Prematuro
   Ao invés de pegar a primeira solução que aparecer, busque várias alternativas antes de avaliá-las. Invente soluções primeiro e só depois faça a análise. Isso abre espaço para mais opções e cria oportunidades para acordos mais vantajosos.
2. Quebre o Problema em Partes Menores
   Se o problema for muito complexo, em vez de buscar uma resposta única, quebre-o em pedaços menores. Aborde cada parte do problema individualmente, o que facilita a criação de soluções mais eficazes.
3. Procure Soluções de Ganho Mútuo
   Durante a negociação, busque sempre soluções que criem ganhos mútuos. Isso significa aumentar o valor do que está sendo negociado, oferecendo algo que tenha baixo custo para você e alto valor para o outro lado. Dessa forma, ambos saem ganhando.
4. Ajude o Outro Lado a Tomar Decisões
   Lembre-se: negociar é tomar decisões em conjunto. Facilite o processo de decisão da outra parte, apresentando soluções claras e explicando como elas atendem aos interesses de ambos.

Tenha Sempre um Plano B

Mesmo que você encontre ótimas opções durante a negociação, há sempre o risco de a negociação não ser bem-sucedida. Por isso, é importante ter sempre um plano B pronto, caso as negociações não sigam como o esperado. Isso garante que você esteja preparado para se adaptar e buscar outras alternativas.

Como Escolher Entre as Opções?

Depois de explorar diversas alternativas, a próxima questão é: como escolher a melhor opção? A resposta está em avaliar cada alternativa com base nos critérios definidos (como custo, benefício, tempo e outros fatores objetivos). Além disso, para que sua sugestão seja a mais atraente, você precisa convencer a outra parte de que ela é a melhor opção, mostrando como ela atende aos interesses de todos os envolvidos.

Conclusão: O Quarto Elemento do Método Harvard

Neste ponto, já discutimos como a criatividade pode ser aplicada para resolver impasses e criar soluções vantajosas para todos os lados. No próximo artigo, vamos abordar o quarto e último elemento do Método de Negociação de Harvard: como usar critérios objetivos para ajudar a decidir entre as opções e como persuadir a outra parte de que sua proposta é a melhor.

Fique atento, pois essa última etapa é fundamental para garantir que você saia com um acordo vantajoso e justo para todos.