Quer trabalhar como Inside Sales?

Vender é arte! Essa é uma expressão antiga que ressoa além das gerações de vendedores.

Sua perpetuidade se dá ao simples fato de que ela reflete a mais pura realidade. Vender é uma arte. 

Em tempos modernos podemos dizer que essa frase, no entanto, sofreu um upgrade. Mais do que arte, vender é uma ciência.

A alta competitividade tornou o processo de vendas mais plástico e estético. Hoje é necessário um método eficiente, eficaz, capaz de  trazer resultados comprovados como qualquer outro campo da ciência.

Dentre muitos avanços no campo de vendas, um deles é a presença de um vendedor interno, daí surge a terminologia Inside Sales. Mas antes de explicar melhor o que seria Inside Sales vamos falar sobre alguns conceitos importantes que na realidade são requisitos para aplicação da metodologia.

Inbound Sales

É a utilização da tecnologia para fazer uma organização ser encontrada por potenciais clientes. Está intimamente associada ao marketing digital e seu objetivo é filtrar a quantidade exorbitante de possíveis clientes que existem na internet e atrair aqueles que são mais qualificados para determinado modelo de negócio.

A internet mudou a maneira como as pessoas acessam a informação. Isso evoluiu o processo de vendas e o atualizou conforme a necessidade do consumidor atual.

Em uma simples pesquisa na internet é possível encontrar centenas ou até milhares de informações sobre determinado produto, serviço, modelo de negócio etc. Com tal mudança na maneira de se comprar veio também a mudança na maneira de vender. Sendo assim um novo conceito surge, o conceito de vendas consultivas.

Vendas consultivas

No modelo tradicional de vendas um produto era “empurrado” de qualquer maneira ao cliente. Um produto com várias funcionalidades poderia ser vendido para alguém que precisasse de apenas uma delas. Nesse modelo o foco da venda era o produto em si e sua solução mágica para os problemas do cliente.

Com toda a mudança mencionada anteriormente esse conceito ficou ultrapassado. No modelo de vendas consultivas o foco da venda é o cliente, sua dor, sua necessidade.

Não há mais foco em quem vai solucionar meu problema, nem quem vai me vender a solução, mas se a minha dor será resolvida e a forma como esse problema será solucionado. A palavra da vez é “cliente” e não “produto”. Nessa metodologia existe todo um trabalho de construção de relacionamento onde o vendedor assume um papel de consultor, parceiro, alguém que entende o cliente. Tudo isso baseado em um estudo detalhado do que o cliente precisa, da sua necessidade e das suas dores.

Inside Sales – O que é?

No modelo tradicional é muito comum o deslocamento do profissional de vendas até um possível cliente para fazer uma apresentação, uma visita de cortesia para estreitar relacionamento, etc. No entanto, essa metodologia gera custos para empresas (inclusive custos inesperados causados por imprevistos), contratempos como atrasos e cancelamentos sem aviso prévio ou limitação na quantidade de reuniões realizadas em um dia, desse modo, o modelo de Inside Sales esses problemas não existem. Como seu nome sugere, o vendedor faz um papel interno através de videoconferências ou ligações telefônicas. O tempo é otimizado já que não há necessidade de deslocamento e junto a isso os custos são mitigados. A otimização do tempo proporciona uma maior quantidade de reuniões de qualidade realizadas no mesmo dia, o que aumenta a produtividade e proporciona possibilidade de maior geração de receita.

ATENÇÃO – Inside Sales NÃO é telemarketing. Esse modelo foca na quantidade ou volume de contatos que são feitos com foco no produto e visa (de novo) “empurrar” tal produto ou serviço para um cliente. O foco do modelo Inside Sales, como dissemos antes, são vendas consultivas onde tudo gira em torno do cliente, sua dor e como solucionar essa dor. A ideia é trazer a estrutura que estava nas ruas para dentro do escritório. Será que essa metodologia enfraquece a construção de relacionamento?

Como construir relacionamentos em Inside Sales?

No entanto, apesar da metodologia focar em vendas internas utilizando ferramentas de tecnologia para expandir seu negócio isso de maneira nenhuma torna o processo de vendas frio. É muito importante salientar que a fase onde visitas presenciais serão realizadas existe.

Então, em algum momento será necessário ir até o cliente, lhe fazer uma visita, apertar a sua mão, tomar um café ou um jantar. Mas essas visitas ou construção de relacionamentos presenciais são feitas de maneiras estratégicas, voltadas para resultados.

Seu objetivo é estreitar um relacionamento com um prospecto que traga resultados para seu negócio e ao mesmo tempo gere o menor custo possível em um estágio onde o relacionamento está um pouco mais avançado. Na prática seria uma reunião final para tirar dúvidas, assinar contratos e semelhantes.. Assim essa metodologia funciona de maneira a tornar o processo de vendas mais assertivo, econômico e lucrativo. Apenas como ressalva, se no meio do ciclo de venda o cliente desejar um contato mais pessoal, óbvio que para o conceito da metodologia não há objeções.

Outro fator importante é que grande parte do ciclo de venda será realizado à distância, por isso é fundamental que o profissional seja extremamente qualificado para gerar oportunidade de venda. Isso envolve além de capacitação, conhecimento sobre todo a jornada do cliente, conhecimento sobre a persona, entender ou ser especialista do produto/serviço que se vende, promover-se como autoridade no assunto e como médico solucionador do problema do cliente.

Além disso, é muito importante para o profissional de vendas utilizar linguagem simples ao se comunicar com seu cliente. Ambientes de vendas, marketing, startups e semelhantes, promovem naturalmente expressões que são próprias para o meio. Isso não significa que o prospecto entende as terminologias utilizadas por vendedores.

É muito melhor que o vendedor em sua preparação possa entender o contexto da empresa, sua linguagem, sua maneira de trabalhar e adaptar o seu discurso a essa realidade. Desse modo, ser simples e direto mostra total domínio do conteúdo e promove autoridade.

Em resumo sobre vendas internas e seus principais aspectos. Há ainda muito a se explorar nesse conteúdo. Continue acompanhando nosso blog para conhecer melhor sobre o Universo Inside Sales.

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