Em uma Prospecção por Telefone, na grande maioria das vezes, temos que passar por uma secretária ou alguém que filtre as ligações importantes antes de transferir a chamada para o decisor ou a nossa persona. Durante essa abordagem quem nunca escutou:
“Agora o Sr. Oliveira está ocupado, pode mandar por e-mail que eu o aviso depois.”
Caso você já tenha escutado isso, um dos principais motivos de não terem transferido a sua ligação é justamente porque você não conseguiu gerar autoridade o suficiente e foi barrado por esse filtro por não parecer importante o suficiente. Então, como podemos reverter isso e transformar essa ligação de prospecção em uma ligação importante que esse filtro não nos bloqueie mais? Usando um gatilho mental chamado AUTORIDADE!
Antes de tudo, vamos a um exemplo de ligação ruim que é usada por muitos SDRs e vendedores antes de chegar na sua persona:
– Olá, como você está?
Estou bem e você?
– Tudo certo. O Sr. Oliveira se encontra?
Quem está falando?
– Aqui é o Henrique
Do que se trata essa conversa?
– Eu estou ligando para falar do meu serviço…
Entendo, eu passo o recado
Note quem está conduzindo essa conversa, a secretária. Ou seja, ela é quem está fazendo as perguntas importantes e nós só estamos sendo filtrados para saber se ela deve ou não transferir a ligação. Enquanto a secretária está no conduzindo a conversa, você perde!
Outro ponto que deve ser percebido, é que deixamos muito claro que estamos tentando vender ou oferecer alguma coisa. As pessoas adoram comprar, mas odeiam quando tentam vender algo para elas.
No entanto, como podemos mudar isso? Simples, fique sempre no comando da ligação, além disso, passe o mínimo de informação possível, justamente para ela não conseguir filtrar se é uma ligação importante ou não.
Vamos para um segundo exemplo de ligação, agora gerando o máximo de autoridade e deixando a secretária sem conseguir filtrar a chamada:
– Oi, aqui é o Henrique. Me transfere para o Eduardo.
*Note que a secretária não pode perguntar o nome, já passamos. Pessoas importantes falam os seus nomes.
*Não perguntamos “Como você está?”
* Falamos diretamente Eduardo e não Sr. Oliveira para parecer que somos próximos e conhecidos.
Do que se trata essa conversa?
– Diga para ele que é o Henrique.
*Lembre-se de manter um tom de autoridade, isso deixa as secretarias desprevenidas, elas ainda não sabem se tem algum poder sobre você. Assim que você começa a soar como um vendedor, você dá a secretária esse poder e ela vai saber usar, tente deixar ela sem saber se é uma ligação importante ou não.
Me desculpe, você pode me dizer do que se trata?
– Fale para o Eduardo que é o Henrique da RP Trader, ele vai saber do que se trata.
*Nunca minta em uma ligação e nunca de informações falsas, mas também não significa que você precisa dizer toda a verdade. Você em nenhum momento disse que ele te conhecia, você disse que ele iria saber do que se tratava. Como por exemplo, você ter mandado um e-mail alguns dias antes falando sobre a sua empresa e ter assumido que ele leu.
*Até esse ponto a grande maioria das secretárias já teriam transferido a ligação, mas vamos além no exemplo caso ela seja uma secretária “pitbull”.
– Me desculpe, mas ele não reconheceu você nem a sua empresa, você poderia me falar do que se trata?
– Com quem eu estou falando?
*Você tem que assumir o controle da conversa
– Aqui é a secretária dele
– A secretária principal dele?
– Sim
– Qual o seu nome?
– Carla
*Lembre-se que queremos ter o máximo de informação possível em cada chamada, porque você não está só assumindo o controle da conversa, mas também está começando a trabalhar no cliente dos seus sonhos e quer manter registros e obter o máximo de informação em cada chamada.
– Carla, apenas avise o Eduardo que eu vou enviar um e-mail importante para ele então
*Caso ele venha para o telefone, você tem que ser afiado e soar importante. Sendo assim, não se transforme em um vendedor perguntando a ele como ele está hoje. Mantenha a sua autoridade e tenha uma abertura fantástica de dois minutos.
Notaram a diferença de abordagem e quem estava no comando da ligação? Isso se chama AUTORIDADE. Lembrem-se que a sua voz tem que soar como se você fosse importante, saiba que o seu tom de voz tem 5 vezes mais impacto do que as palavras que você usa.
Portanto, espero que você utilize essas dicas para melhorar o desempenho nas suas ligações, economize tempo com as secretarias “pitbulls” e consiga realmente entregar o máximo de valor nas suas pré-vendas e vendas.
Agora que você aprendeu como Chegar no Decisor Gerando Autoridade em uma Prospecção por Telefone, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdo novo no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor, não deixe de conferir.
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Por, Henrique Seideler
Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada.
Equipe de redação da maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil