Prospecção em Vendas: Aprenda o que é e como fazer

A definição de prospecção de vendas é um processo minucioso de busca e captação de clientes potenciais. Além disso, também é um processo de estruturação de funil e cadências, que veremos ao longo desta matéria. 

A origem da palavra prospectar vem do latim PROSPICERE, que significa olhar adiante, o que na prospecção de fato faz muito sentido. Pois o prospectador, ou seja, o “SDR” precisa ter uma visão analítica e ampla de todo o seu nicho, para assim fazer uma boa cadência de prospecção, pois isso é o que fará toda a diferença.

Uma boa prospecção deve ter algumas etapas fundamentais:

• Antes de mais nada, busque e qualifique seus leads. Encontre uma boa base de clientes potenciais e faça a validação de mercado, levando em conta a região, cultura e situação socioeconômica do nicho alvo.
• Identifique exatamente seus principais decisores e possíveis objeções do nicho.
• Descubra seus principais problemas (suas dores).
• Faça um bom roteiro de prospecção, incluindo dados precisos e cases de sucesso das empresas que serão prospectadas.
• Elabore a cadência de e-mails coerentes com cada etapa.
• Conheça as objeções para contorná-las quando necessário.

Após realizar este processo, é hora de colocar em prática, através de um funil (pipeline) dividido em três etapas:

1. Topo do funil – Descobrir e aprender sobre os leads: Instigar e encantar para que a sua solução brilhe os olhos do cliente através do seu produto/serviço.
2. Meio do funil – Encontrar leads e qualificá-los: Nesta etapa deve ser realizada a cadência de e-mails.
3. Fundo do funil – Leads qualificados, que não são exatamente clientes efetivos, mas que possuem ótimas chances de conversão:  Agendar reuniões e enviar propostas efetivas nesta etapa é fundamental. 

Por fim, agora que você viu a definição de prospecção é hora de encontrar um SDR com perfil adequado para colocar em prática todas as funções descritas acima. 

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Por, Juliana Putnar