O que é a metodologia Receita Previsível?

Modelo tradicional de vendas

No modelo tradicional de vendas o vendedor é responsável pela prospecção, pela venda em si e pelo fechamento. Geralmente, um vendedor começa o trabalho de prospecção quando sente que precisa vender novas contas ou quando bater suas metas. Nesse modelo, o vendedor que dedica tempo a prospecção naturalmente obtém resultados. Consequentemente, em algum momento, ele terá de dedicar parte do seu tempo para o fechamento e vai parar de prospectar. Quando a vida útil desses clientes acabar ou novas metas forem estabelecidas o vendedor terá novamente de focar na prospecção e todo o ciclo se recomeça.

O que é a metodologia Receita Previsível?

Desenvolvida pelo Norte Americano Aaron Ross, a metodologia da Receita Previsível® separa as etapas de venda e pré-venda, ou prospecção. Aqui nós temos a figura de um SDR (Sales Representative Development) ou MMR (Market Response Rets). O papel principal de um SDR é filtrar as oportunidades ou qualificar o prospecto, e entregar leads qualificados para o vendedor. Com esse método é possível descartar curiosos, mensurar qual o perfil ideal de cliente e quais deles traz mais resultados. O mesmo se dá com o MMR. Os leads que vem do marketing (redes sociais, sites, lading pages etc) também são filtrados e qualificados sendo a principal diferença entre eles que o SDR faz prospecção Outbound, ou seja ativa, ele vai até o cliente e o MMR recebe leads através das ferramentas de marketing digital, sendo esse um trabalho mais passivo ou Inbound.

Qual o papel do vendedor?

A metodologia da Receita Previsível® não diminui o papel do vendedor, ao contrário, o engrandece. Agora o vendedor fica focado apenas no processo de vendas. Irão fazer reuniões, visitas presenciais e construir relacionamentos com os clientes que foram qualificados antes na etapa de pré-venda com o objetivo de fechar negócio, fazer a venda e após isso, passar essas contas para o pós vendas ou o responsável por relacionamento com o cliente (CX ou CS). Esses serão responsáveis por continuar atendendo a demanda dos clientes e gerar a maior quantidade de receita possível.

Porque utilizar a Receita Previsível?

A verdade é que sem um estratégico bem definido o processo de vendas funciona em torno de uma total imprevisibilidade. Uma grande quantidade de energia é empregada para gerar novas receitas para uma organização. A Receita Previsível® visa mitigar e até acabar com essa imprevisibilidade.

O processo natural de uma empresa pode ser dividido em três etapas: crescimento orgânico, hot coals e crescimento proativo. O crescimento orgânico é a etapa onde a organização dá os seus primeiros passos no mercado, geralmente com indicações, apoio de conhecidos e parentes etc. Nessa fase o crescimento e a receita é previsivelmente baixo; geralmente tudo ocorre dentro do esperado.

A etapa de Hot Coals é a mais instável e turbulenta. Nela há muita variação de demanda e receita. Haverá momentos em que se vende muito e nem tanto e algumas vendas podem ser feitas sem qualificação. Pode inclusive ocorrer momentos em que não há sequer um pipeline definido. Nesse estágio, mais da metade das empresas no Brasil morrem, pois esta instabilidade pode gerar poucas oportunidades de gerar receita suficiente para se manter uma equipe.

A Receita Previsível® traz uma previsibilidade para esse estágio. Ela ajuda as empresas a passarem pelo período de hot coals com mais fluidez não por aumentar o número de vendas, mas por ajudar a equipe comercial a vender o suficiente para o momento em que se está. Quando isso acontece, a empresa entra no estágio de crescimento proativo. Dito de forma simples ao invés de em um mês vender 100, no outro 10, em outro 150 e no próximo 5 a metodologia ajuda empresas a venderem 20 em mês, 45 no próximo, 65 no seguinte e assim por diante. O crescimento é consistente, previsível, proativo. Você está no controle do seu negócio dimensionando suas vendas, sua receita, seu crescimento e sua demanda, assim você não fica a mercê do mercado. Falando em demanda…

Como a Receita Previsível gera demanda?

A geração de demanda ou geração de leads talvez seja a parte mais importante da metodologia. Certamente, é muito importante que durante o processo de prospecção outbound exista uma geração de leads qualificados para a máquina de vendas funcionar. Mas porque? Como isso é feito?

Primeiro determina-se o perfil ideal de cliente (ICP) e através dos pontos de contato o prospector vai até ele. Pode ser ligação (método mais eficiente no Brasil), e-mail, LinkedIn, WhatsApp ou qualquer outro ponto de contato. A partir disso é importante alimentar uma base de clientes que estejam dentro deste escopo. Mas essa base deve ser alimentada constantemente e é muito importante que esteja dentro das métricas de qualificação definidas pela organização. O sucesso da aplicação da metodologia depende da geração de oportunidades e passa pelas mãos de um bom time estratégico e do SDR. Mas para gerar previsibilidade é importante entender 4 requisitos mínimos da previsibilidade.

Requisitos mínimos da previsibilidade na Receita Previsível

Em primeiro lugar, o que todo empreendedor precisa entender é que o mercado está cheio de empresas com produtos ou serviços iguais (e até melhores) do que o dele. Assim ele precisa sair dessa vala comum e se destacar. Para aplicar a previsibilidade da metodologia é necessário possuir quatro requisitos básicos:

Proposta de valor – entender se de fato o meu produto/serviço tem valor no mercado e se ele soluciona problemas.

Solução de uma dor – quais dores eu soluciono? Como meu produto ou serviço ajuda outras pessoas?

Estar alinhado com os concorrentes – controlar a expectativa. Afinal, quais concorrentes meus são superiores e contra qual deles eu consigo competir?
Usar a tecnologia – CRM de vendas para controlar a pipeline. O Software vai ajudar a enxergar todo o desenho do processo de vendas, identificar gargalos e auxiliar na visualização do tempo de vida útil do cliente.

Se seu negócio atende a esses quatro requisitos mínimos para aplicação da metodologia Receita Previsível® procure um especialista da RP Trader® para saber mais como nós podemos ajudar você a alavancar o sua terceirização de prospecção B2b.