O Perfil ideal de empresa: O que é e como implementar no seu negócio

Sabe aquele ditado: Quem quer vender para todo mundo, não vende para ninguém!

Essa frase é tão antiga e conhecida que já até acabou virando comum. Infelizmente, em diversos setores, muitas empresas ainda não aprenderam a segmentar o seu público-alvo da forma correta, acarretando redução de vendas, problemas operacionais e demandas que a princípio seriam desnecessárias na área de sucesso do cliente. Para dar um ponto final nisso, surge o conceito de Ideal Customer Profile (ICP) ou em bom português, perfil ideal de cliente. 

O ICP surgiu inicialmente para atender segmentações onde o cliente era o cidadão, ou consumidor final do produto ou serviço, chamado de B2C (Business to Consumer). Porém, com a evolução dos modelos de negócio, foi se popularizando no mercado o que chamamos hoje de B2B (Business to Business) onde empresas vendem para outras empresas, a fim de auxiliar e aumentar receita, reduzir custos ou diminuir riscos. Nesse contexto, foi necessária uma mudança no ICP, afinal, nessa situação não estamos mais falando de “consumidor” ideal, mas sim de um perfil de empresa ideal. 

Você pode estar se perguntando, na prática, não significa a mesma coisa? 

A resposta é sim, e não. É a mesma coisa no sentido de objetivos, pois tanto o ICP quanto o perfil ideal de empresa buscam estudar o mercado a fim de encontrar um grupo de clientes com características comuns que estão mais propensos a fazer negócio com a sua empresa e que podem ser atendidos pela sua estrutura operacional de forma satisfatória. A coisa muda um pouco de figura quando entramos na questão metodológica, ou seja, o que fazemos para chegar nesse objetivo. 

No mercado B2C, é comum se utilizar de dados comportamentais e demográficos, afinal estamos falando de pessoas. Dessa forma, idade, renda, gênero, etnia e interesses são levados em consideração para definir o público mais apto para a compra. Já quando falamos de B2B, a análise é muito mais da estrutura organizacional das empresas e de como elas se posicionam mercadologicamente. Nesse caso, falamos de características de um CNPJ. E como fazemos para descobrir quais CNPJs estão dentro do meu perfil ideal de cliente? 

Seguem algumas dicas para você refletir e implementar no seu negócio: 

1.  Atividade Econômica 

Todas as empresas em atividade no Brasil devem, segundo a legislação ter um CNAE, que nada mais é que um código que define qual o escopo de atuação de determinada empresa. Por exemplo, indústrias de alimentos têm um CNAE específico, assim como escritórios de advocacia e clínicas veterinárias. Saber este código dos seus clientes te ajuda a entender qual setor da economia está demandando mais dos seus serviços.

Portanto, a partir desta classificação nacional é possível agrupar empresas com base na atividade econômica.

2. Porte 

O porte de um cliente é de extrema importância, é através deles que entendemos como o nosso produto ou serviço está posicionado no mercado, e quais as empresas que vale mais a pena atacar.

3. Faturamento

Esse é um dado muito utilizado quando o assunto é precificação, afinal quanto mais uma empresa fatura, mais recursos ela pode dispor em uma parceria de negócios. É essencial também caso sua empresa preste serviços financeiros ou de contabilidade. 

4. Região 

O Brasil é um país imenso, e saber onde estão concentradas as empresas que enxergam valor na sua solução é primordial. Com essa informação, é possível definir melhor as estratégias de marketing tanto em campanhas pagas quanto em ações de rua. Além disso, há casos em que uma empresa não tem capacidade logística para atender o país todo ou fora dele, tornando segmentação de região o ponto central do negócio.

6. Faixa de Funcionários 

Da mesma forma que o faturamento, o número de funcionários de uma empresa muitas vezes irá ditar se ela é capaz ou não de ter recursos ou até se interessar pela sua solução. Serviços de treinamento em RH, por exemplo, precisam saber disso para focar em empresas maiores para reduzir o custo operacional de atendimento. 

Existem diversos outros fatores que podem influenciar nessa segmentação, mas esses são os mais generalistas. Cada negócio tem suas peculiaridades e seria impossível elencar todas. Uma empresa que vende um CRM, por exemplo, deve saber qual é o CRM atual utilizado por um prospect, já uma empresa de energia solar precisa saber qual é a tensão energética em que seus clientes operam. Em cada caso, é necessária uma reflexão para entender quais são as perguntas a serem feitas. 

É um processo trabalhoso, que exige integração entre setores, principalmente marketing e comercial. Mas as recompensas valem a pena, afinal com o perfil ideal de empresa definido, você reduz a possibilidade de uma venda errada, economiza energia e recursos financeiros nas abordagens, pois pode replicar a mesma em diversas situações com uma taxa maior de conversão, e dá menos dor de cabeça para o seu Customer Success. Para vender mais e melhor, é necessário ajustar o seu alvo rotineiramente, afinal o mercado B2B está cada vez mais dinâmico e competitivo.