O método de Aaron Ross que acelerou as empresas b2b no EUA

O livro “Receita Previsível” de Aaron Ross é considerado, por muito, uma bíblia de vendas do Vale do Silício. Isso porque Ross escreveu a obra após aplicar essa estratégia em uma empresa do Vale do Silício, a Salesforce, onde foi diretor de vendas. 

A seguir, vamos conhecer um pouco mais sobre o método em questão. Por isso, acompanhe a leitura!

Panorama 

O método criado por Ross vai muito além das velhas táticas de contratar mais vendedores ou aumentar a carga horária dos atuais. Afinal, quando se espera resultados diferentes, não é uma decisão inteligente fazer “mais do mesmo”.  Portanto, de acordo com o autor, para aumentar as vendas você pode trabalhar estratégias mais inteligentes.  

Aeron Ross defende que toda empresa precisa ter um fluxo contínuo de oportunidades, porém, oportunidades ativas, de uma forma que seja possível prever. Ou seja, num exemplo prático, a cada cem empresas abordadas, dez fechariam negócio. 

Especialização da prospecção

Quando Aeron Ross fala sobre a questão da especialização está apontando diretamente para o vendedor que precisa se especializar em prospectar. No livro ele descreve sobre o fato de os vendedores estarem tão ocupados em negociar e vender para atingir metas que acabam não dando o devido tempo para a prospecção.  

De maneira resumida, é preciso para de deixar a prospecção para às vezes ou para quando sobrar tempo. Isso pode levar a uma falta de fluxo de oportunidade.

Aaron Ross, em Receita Previsível, propõe 3 papéis principais:

• Qualificadores: profissionais que têm os primeiros contatos com os leads. 
• Closers: responsáveis por efetivamente vender e fechar os clientes. São medidos pela conversão das oportunidades.
• Farmers: gerentes de conta responsáveis pela retenção e expansão da conta do cliente com a empresa.

Uso adequado dos e-mails

De acordo com o livro Receita Previsível, para que o time especializado prospect é essencial que utilize técnicas efetivas e abordagens adequadas às expectativas dos prospects. 

O modelo proposto pelo livro é o Cold Calling 2.0, tem como parte-chave a utilização efetiva de e-mails outbounds. 

De maneira estruturada, o passo a passo ficaria da seguinte maneira:

1. A empresa cria uma lista de clientes ideais dos quais tem interesse em se aproximar.
   
2. Na sequência, envia um e-mail curto, sem designer ou adereços visuais, para os executivos dessa empresa. O objetivo é pedir indicação quanto a melhor pessoa da organização para conversar sobre o seu produto. 
   
3. Depois, é preciso acompanhar as taxas de resposta e monitorar os resultados dos envios.
   
4. Após conseguir uma recomendação é só agendar uma conversa para entender melhor as necessidades desse negócio e como sua solução seria ou não útil para ele. 

Se a solução for aceita, passará para a fase seguinte, sendo repassada a um closer. E será ele o responsável por conduzir a comunicação até que a venda seja fechada definitivamente. 

Gostou desse tipo de conteúdo? Aqui no nosso blog você vai encontrar muitos conteúdos incríveis. Aproveite para chamar nosso time comercial que teremos o prazer de te ajudar a vender mais!