Implementando a Receita Previsível em PME

Se você faz parte ou lidera uma equipe de vendas, obviamente já ouviu falar do livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, que é recomendado para quem busca aperfeiçoar estratégias de prospecção. 

Neste conteúdo, vamos falar um pouco mais sobre como implementar a Receita Previsível em Pequenas e Médias Empresas. Então, acompanhe esse artigo até o fim!

Afinal, o que é receita previsível?

Resumidamente, a receita previsível é um método que pode ser utilizado para saber o faturamento da sua empresa dentro de um período específico de tempo. Dessa forma, ao manter a consistência durante os anos, se tornará possível “prever” a receita gerada pela sua empresa.

Para alcançar a receita previsível, Ross e Tyler ressaltam que é preciso entender o funil de vendas da empresa, assim como definir prazos e determinar o tamanho médio aceitável do negócio. 

Receita previsível no meu negócio: Como implementar?

A Receita Previsível não exige altíssimos investimentos, mas sim uma organização de processos. Por isso, alguns passos precisam ser seguidos para a aplicação bem sucedida dessa metodologia. 

Abaixo, vamos te apresentar os três principais elementos que você deve considerar para a implementação da Receita Previsível. Confira: 

1. Tenha uma base de clientes

A base de clientes é um ponto muito importante e precisa estar bem estruturado. Vamos para um exemplo prático: a taxa de abertura de e-mails tende a ser baixa, dessa maneira, o ideal é trabalhar com uma base de clientes grande e bastante diversificada. 

Ou seja, quanto maior for o número de contatos na sua base, maior será a possibilidade de encontrar os clientes que está disponível para fechar negócio com a sua empresa. Portanto, tenha uma ampla base de clientes. 

2. Utilize a cadência de contatos

Se a questão do tópico acima sobre base de clientes ficou clara, agora vamos falar de outro ponto muito importante, a necessidade de ter um fluxo de cadência de qualidade, pois é esse fluxo que irá te indicar o melhor momento para que seu time de vendas entre em contato com os prospects, assim como, qual deverá ser o intervalo entre as interações. 

O andamento da interação vai depender de qual estratégia será utilizada. Algumas cadências podem ter 5 dias, outras até 15 dias. 

Além disso, a cadência é fundamental para fisgar a atenção do lead. Inclusive, algumas estatísticas destacam que é mais provável que uma pessoa leia o primeiro e-mail após receber o segundo. 

Também é necessário evitar contatar a mesma pessoa por diversas vezes ao dia através da mesma plataforma. Para evitar esse erro, varie o método de interação. Ou seja, se o primeiro contato foi realizado via e-mail, o segundo contato pode ser feito via LinkedIn, por exemplo. 

3. Use ferramentas de automação

A automação dos processos pode te ajudar a atingir resultados melhores. Isso porque, a automação agiliza o trabalho exercido pelo pré-vendedor. Um ótimo exemplo são as ferramentas de disparo de e-mail, que permitem a programação dos envios.

Gostou desse tipo de conteúdo? Aproveite para chamar nosso time comercial que teremos o prazer de te ajudar a vender mais!

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