Há vida na Prospecção Outbound em Dezembro?

Se você está se perguntando se vale a pena prospectar novos clientes no período de final de ano e em dezembro, a resposta é um sonoro SIIIIIIM. Obviamente, por ser final de ano, o mês de dezembro possui suas particularidades, porém nesse artigo ajudaremos você a não travar nesse mês e gerar boas oportunidades. 

Dezembro é amplamente conhecido por ser mês desafiador na área comercial, seja na prospecção ou na venda. Muitos clientes acabam postergando reuniões e compromissos para o próximo ano com o álibi do planejamento estratégico ou das férias. A primeira coisa que devemos fazer é realmente se colocar no lugar do nosso prospect e entender o porquê dessa fuga de compromissos. Se você está acompanhando esse texto no final de 2022, sabe que tivemos um final de ano movimentado, um combo de eleições, copa e férias, tudo isso junto, então é natural que as pessoas estejam no modo standby ou realmente se planejando para 2023, pensando em quais métricas buscar, o que muda no panorama do país com o novo governo, guerra da Ucrânia e tudo mais. 

A primeira, e na minha opinião a principal dica que eu vou dar nesse texto é relacionado ao espírito e postura da sua equipe (o famoso mindset). Se você já vem no final de novembro conformado que o mês de dezembro será ruim, com postura de derrotado, não há santo que ajude. Então o principal é se manter motivado e manter o seu time motivado, aqui entram comissões mais agressivas do que o normal, férias antecipadas para quem bater a meta do mês, use a criatividade. É importante você que é gestor, estar confiante e passar essa mensagem de confiança para o resto da sua equipe.

Já falamos da mentalidade, então agora vamos falar um pouco sobre estratégias e processos. É ideal no mês de dezembro você trabalhar com um volume maior de prospects do que o normal. Você pode fazer isso diminuindo um pouco o número de contatos que você tem com cada empresa durante a sua cadência, assim vai poder trabalhar mais prospects.. A chance de você encontrar alguém que realmente é qualificado e está disposto a uma reunião ou fechar um negócio nesse período é menor, então você precisa aumentar suas chances de acertar essa empresa ou pessoa.

É importante também você entender o tipo de “não” que você está recebendo. Provavelmente esse “não” de dezembro é muito relacionado ao período, então confirme com seu potencial cliente se ele está te dizendo “não” nesse momento por conta do período de final de ano ou porque ele realmente não tem interesse/necessidade daquela solução. Ainda falando das negativas, é importante você não forçar tanto uma venda ou uma reunião com um potencial cliente que você vem nutrindo relacionamento, pois você pode perder uma oportunidade de venda para janeiro, simplesmente porque foi um vendedor ou um SDR chato em dezembro. Se não der para vender ou marcar reunião, vai nutrindo o lead, mantenha relacionamento, janeiro tende a ser um mês melhor.

Falando agora da parte de discurso de prospecção, é importante você adaptar sua abordagem para essa época do ano. Aqui na RP Trader sentimos que funciona bem nesse momento do ano um pitch voltado ao planejamento e metas dos prospects para 2023, mostrando para ele que a sua solução pode agregar para ele no planejamento do próximo ano e que ele pode entender melhor numa reunião sem compromisso. Também é importante você sempre perguntar pelas prioridades do setor daquele gestor abordado, para que você consiga de alguma forma conectar sua solução com a prioridade que ele tem. 

Por fim pessoal é hora de retomar todos os no-shows e prospects qualificados que ficaram pelo caminho durante o ano, quem sabe pode ser o momento certo de retornar uma negociação, você só vai saber se você ligar, portanto, liguem bastante. SDR/BDR que não liga, não agenda.