Prospectar é o ato de pesquisar e entender os clientes da base de dados, com o intuito de identificar aqueles que podem ser considerados qualificados, ou seja, que são grandes candidatos a passar pelo processo de venda e se converter em receita para a empresa.
Ao realizar o contato e reconhecer que o lead tem as características de compra que estão sendo buscadas, ele se torna um prospect – contato qualificado.
A prospecção pode ser um trabalho bastante complexo e árduo, uma vez que exige tempo e dedicação do trader de vendas. O processo pode ser descrito em cinco etapas estratégicas que visam aumentar o índice de conversão de leads em prospects.
Entrar em contato com o decisor, esse contato pode ser tanto através de uma cadência de e-mails quanto telefônicos. O objetivo principal nessa etapa é entender as dores da empresa prospectada e quais delas podem ser resolvidas com alguma solução vendida pelo aliado. É claro que, para que a renda seja gerada, é fundamental que esse contato gere um agendamento com o vendedor. Porém, não são poucas as situações em que as soluções vendidas não são compatíveis com as dores do lead, gerando uma desqualificação.
Em síntese, etapas para uma prospecção exige tempo, esforço e insistência do trader de vendas, mas compensador por garantir um processo de venda mais assertivo, coeso e lógico. Portanto uma vez que será oferecido apenas soluções que condizem com aquilo que o lead busca para suas dores.
Por, Bruno Gobbo
Equipe de redação da maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil