Desafios encontrados durante uma Prospecção

A prospecção ativa é um trabalho importante na busca de novos clientes em potencial. Amamos o nosso trabalho e nos sentimos realizados, não só por agendar simples reuniões, mas por promover fechamento de negócios lucrativos e oferecer soluções para os leads que “sagram de dor”. 

Mas o nosso trabalho não é mil maravilhas, envolve esforço, dedicação e principalmente, muitos desafios. Por isso perguntamos, você sabe quais são os desafios encontrados durante uma prospecção?

1. Lidar com as expectativas no processo de prospecção:

Ao receber uma operação, o SDR necessita equilibrar bem as suas expectativas com relação ao processo de prospecção. O cliente para o qual estamos prospectando, muitas vezes não entende todas as dificuldades que envolve o nosso trabalho, por isso, chegam com altas expectativas em relação aos resultados. De certa forma, isso gera uma tensão e questionamentos como “Até que ponto vou conseguir atender a essas expectativas”?  “Como balancear o que o meu cliente quer com o que de fato a operação pode render?”. Esse é um grande desafio, não acha? 

Agora falemos de outro desafio bem comum no processo de prospecção: 

2. Encontrar o decisor: 

Esse é um problema muito comum, afinal, como sabemos, o mundo corporativo é cheio de demandas e reuniões importantes. Como falar com uma pessoa que só anda ocupada e nunca tem tempo para atender uma ligação? A resposta que é mais comum de recebermos é “mande um e-mail”. Já sentiu frustração ao ouvir isso? Eu também, mas é um desafio encontrado durante o processo de prospecção.

E como lidar com esses dois desafios abordados acima? 

O sucesso de uma operação depende de um conceito bem equilibrado sobre expectativas. Por exemplo, um agricultor ao realizar o seu trabalho entende que entre a semeadura e a colheita, leva-se tempo e exige paciência, e embora respeite todos os processos, pode surgir imprevistos que não estão sob o seu controle. O mesmo se dá em relação à prospecção. É bom ter expectativas, mas é importante lembrar que podem existir pedras nesse caminho que dificultaram o nosso trabalho. Por isso o “pulo do gato” é conhecer bem o Produto, Mercado, Processo, ou mais conhecido como (PMP) e quanto mais conhecimento desses três pilares tivermos, melhor lidarmos com essa problemática. 

E como citado anteriormente, um desafio pertinente no nosso trabalho é encontrar o decisor. Algo que pode auxiliar é mapear bem os horários que os leads estão disponíveis e registrar essas informações no card, assim, ligamos em um horário mais conveniente para este e teremos chances de ter uma boa conversa. 

Mas e se mesmo diante de algumas tentativas e ainda não conseguirmos falar com o decisor? É melhor enviar um e-mail, explicando o objetivo do contato e saber se ele possui interesse em tratar sobre o assunto. Assim não perderemos o nosso tempo na busca incansável de leads que talvez nem estejam interessados na solução que estamos oferecendo.