Como vender online?

Esse realmente é um tema bastante relevante nos dias de hoje. Após os últimos anos, é difícil imaginar uma empresa que não esteja na internet hoje em dia. Porém, para vender na internet, não se pode limitar somente em publicar seu produto em uma rede social, no Google ou em alguma plataforma de marketPlace. Para se ter sucesso vendendo na internet, é necessário que você tenha, acima de tudo, uma estratégia sólida e um bom entendimento do seu produto. – Mas como eu consigo isso? Vou te explicar.

PREPARAÇÃO
A preparação é um ponto principal para que se tenha uma boa estratégia de venda. Ela é responsável por fazer todo o mapeamento do seu negócio com o objetivo de entender o seu mercado de forma geral. Nesta etapa levamos em consideração o comportamento do mercado e de todo processo de venda. Ou seja, o caminho que seu cliente vai passar antes de se tornar de fato um cliente.
Na fase de preparação, temos as seguintes etapas:

• Persona x Público alvo
• Proposta de valor e posicionamento
• Criando sua jornada de compra
• Jornada de compras ou Funil de vendas
• Definindo seu funil

PERSONA X PÚBLICO ALVO
Com o mercado digital cada vez mais competitivo, as empresas precisam conhecer o seu cliente como se fosse de fato um amigo ou um parente da família. Mas, como conseguir essas informações sem nunca ter tido um contato antes? Através da PERSONA e do Público alvo.

Em tese, podemos dizer que o público alvo define o grupo de pessoas no qual será direcionada nossas estratégias de venda. Já a persona, se trata das características desse grupo. Levando em consideração aspectos emocionais, culturais, sociais e até mesmo aspectos físicos.
Para montagem da sua persona, você deve responder as seguintes perguntas:

Qual é o nome da persona?
O que essa persona gosta de fazer?
Quais são os problemas e dificuldades que a persona encara no seu dia a dia?
Quais são as principais dúvidas da persona com relação ao meu produto?
O que ele busca ao comprar o meu produto?

Respondendo essas perguntas você já consegue visualizar a sua persona de uma forma mais íntima, e assim poderá encontrar a melhor maneira de se comunicar com ela. Uma persona bem detalhada, permite que você tenha uma ideia de como é o comportamento do seu cliente. Através dessas informações, você pode direcionar sua marca ao mesmo comportamento. Isso ajuda a criar identificação e aumentar as possibilidades de vendas.

PROPOSTA DE VALOR E POSICIONAMENTO
Essa etapa do plano de negócio , você precisa detalhar com clareza as principais características do seu produto. Diferente de uma venda presencial onde o cliente vai até aloja e conversa com o vendedor sobre seus gostos e preferências. Na internet isso não acontece, pois tudo é muito dinâmico. Se um cliente entra no seu site e ele não encontra respostas para algumas dúvidas que surgirem durante a jornada de compra, ele simplesmente sai do site e vai para o concorrente.

Por isso temos que evitar ao máximo que o cliente saia do seu site sem fazer a compra desejada. Para que você comece a alinhar sua expectativa junto as expectativas do seu cliente, responda essas perguntas:

O que é o meu negócio?
Qual problema eu soluciono?
Como eu soluciono esse problema?
Quais são meus diferenciais sobre meus concorrentes?

Após responder essas perguntas, você terá uma dimensão maior do que é a sua solução.
Agora é hora de entender as emoções do seu clientes ao buscar sua solução. Para entender
essas emoções devemos analisar os seguintes pontos:

Com que frequência meu cliente precisa da minha solução?
Quais dúvidas ou inseguranças meu cliente sente ao buscar minha solução?
Qual é a principal característica que meu cliente busca na solução do meu produto?
Qual é o sentimento do seu cliente após adquirir seu produto/solução?

Nesta última pergunta, podemos ter como exemplo para mensurar sua eficácia, os comerciais de produtos para bebês. Com certeza você já deve ter visto na tv um comercial de empresas de segmento que utilizam da sensação que o produto causa a todos envolvidos. Para o bebê, elas prometem segurança contra germes e bactérias e o bem está, por não irritação na pele. Para a mãe eles entregam a sensação de um cheiro irresistível e que traz memórias afetivas inquebráveis. Pronto, sucesso de vendas em todos produtos que vendem. A ainda se mantém como uma das marcas mais escolhidas no que se trata de cuidados com o bebê. Tenho certeza que você sabe de que marca eu estou falando, mas vou deixar essa para você me falar nos comentários.

CRIANDO SUA JORNADA DE COMPRA

Bacana, agora que você entendeu melhor o seu negócio, seu produto e sua persona. É hora de montar sua jornada de compra! Nesta etapa, você vai criar o caminho que seu cliente vai tomar até chegar a efetivação da compra na sua loja online. Nesta etapa levamos em consideração duas etapas:

• Reconhecimento do problema
• Consideração de solução

O reconhecimento do problema, é quando o cliente entende que tem um problema, porém ele ainda não sabe como vai resolver. Geralmente quando o cliente está nessa etapa de compra ele é mais analítico e está focado em buscar informações de como vai resolver aquele problema. É nesse momento que ele vai em Blogs, páginas que falam do assunto ou usam o tão famoso Google com início da frase “Como resolver tal problema.” Ele se enche de informações e parte para o próximo passo. Consideração de solução.

Após reconhecer que tem um problema/necessidade, seu cliente entende que precisa buscar a melhor solução dentro do que ele encontrou em sua pesquisa. E então começa sua pesquisa por empresas/produtos que sane sua necessidade de maneira eficiente. Essa etapa de busca é muito importante, pois vai ser o fator determinante do seu posicionamento de mercado. Digo isto pois, entendendo qual é a jornada que seu cliente toma, você poderá estar exatamente onde ele está buscando.

Exemplo: Se um cliente está buscando um produto de baixo valor agregado, que é vendido por diversos fornecedores e que suas diferenças se resume no preço. É provável que o mesmo vá em algum marketplace para buscar o menor preço e a entrega mais rápida. Quando se trata de uma compra mais
complexa, como um pacote de viagem, um buffet de casamento ou até mesmo um imóvel. A jornada de compra é mais lenta. Isso porque o cliente analisa com mais critérios cada proposta. Ele geralmente vai no site da empresa, liga para central de atendimento, buscar por recomendações e até faz uma visita na empresa.
Para concluir, é extremamente necessário que você entenda como se comporta seu cliente nessa jornada de compra, mas não é só isso. Está presente é um passo importante no seu processo de vendas, porém é importante que você deixe de forma clara para o seu cliente o porque sua solução é a melhor opção para ele. Como fazer isso? Lembra da persona que criamos no início da nossa conversa? Então, ela vai ser nosso guia para entender o que esse cliente mais se preocupa na hora de comprar tal solução. Assim focamos em nos comunicar utilizando essas dores como principal dor que seu cliente vai evitar ou solucionar. Bingo! Nossas chances de venda aumentaram!

FUNIL DE VENDAS
Maravilha! Agora vamos falar da montagem do seu funil de vendas. Se você nunca ouviu falar de um funil de vendas, entenda que o funil é onde vamos traçar nossas estratégias de acordo com o momento de compra do seu cliente. Um funil de vendas bem detalhado te permite se comunicar com seu cliente de maneira assertiva. Ou seja, você vai conseguir mensurar o volume e o comportamento dos seus clientes em cada etapa para conseguir definir a melhor ação a se tomar. O funil é dividido por diversas etapas, e cada modelo de negócio deve entender quantas etapas seu cliente vai passar até a compra. No geral podemos iniciar a montagem do seu funil, entendendo como vai ser a entrada e a saída desses clientes.

• Entrada e Saída

Nessa etapa do funil você vai definir o canal que seu cliente vai ter o primeiro contato com a sua solução. Esse contato é feito por meio de iniciativas outbound e inbound. No caso do outbound, você faz o primeiro contato com o cliente. – Uma estratégia que funciona bastante no B2B. Já no inbound o cliente é quem vai entrar em contato com você. Geralmente esse contato é feito por meio de campanhas nas redes sociais, divulgação no Google ou até mesmo por meio de um blog de vendas. Quando falamos em saída do funil, estamos falando dos clientes que tiveram contato com sua solução, porém optou em não comprar. O motivo dessa “não compra” deve ser mensurado para que você consiga, através de estratégias, diminuir o volume de leads que não foram convertidos a clientes.

FERRAMENTAS
Agora é hora de conhecer as ferramentas que vão auxiliar seu processo de venda.
Para definir as ferramentas que vão te auxiliar, é necessário que você já tenha entendido
todas as etapas anteriores. Pois ele é quem vai determinar qual ferramenta será mais
eficaz.

REDES SOCIAIS
Se você tem um negócio de pequeno ou médio porte, é extremamente necessário que você tenha uma boa presença nas redes sociais. Ela vai ser sua principal vitrine. Estudos indicam que o brasileiro gasta em média mais de 3h nas redes sociais todos os dias. Por conta disso você precisa estar presente nesse ambiente.

Nas redes sociais você tem diversas formas de se comunicar com seu cliente. Essa comunicação pode ser de forma orgânica ou por meio de anúncio pago. Cada caso é um caso e você poderá optar em utilizar as duas opções como promoção da sua marca. Outras ferramentas que são importantes na sua rotina, são as ferramentas de análise de resultados. Essas ferramentas vão te ajudar a mensurar o quão efetiva está sendo sua comunicação com seu público alvo. O próprio Facebook, Instagram, Youtube e Google te
permite ter acesso a essas ferramentas de forma gratuita.

WHATSAPP BUSINESS
Outra excelente ferramenta de comunicação para agregar no seu negócio é o whatsapp business. Ele é uma ferramenta um pouco diferente do whatsapp comum, isso porque o objetivo é ajudar as empresas com seus atendimentos. Nele tem diversas funções que vão te permitir facilitar de forma automatizada todo seu atendimento. Tornando uma comunicação mais eficaz com seu cliente final. Além dessas funções essa ferramenta permite que você receba pagamentos, monte seu cardápio/vitrine de produtos, envie mensagens automáticas para que seu cliente não fique aguardando alguém atender e entre
outras funções que vão te ajudar na gestão desses clientes.

MARKETPLACE
Bom, agora vamos falar sobre marketplace. O que são? Para que serve? Quando devo usar? O que é um marketplace?
É uma plataforma compartilhada onde diversas empresas pode vender seu produto ou serviço. Ele é responsável por todo processo de vendas do seu produto (divulgação, venda, entrega do produto e pós venda). Para você cadastrar seu produto em um marketplace, geralmente é gratuito, porém você paga um percentual do valor do seu produto como forma de comissionamento da plataforma. Ou seja, você só paga se vender. No marketplace o cliente já entra com intenção de compra, geralmente ele busca o melhor custo e benefício, por conta da vasta concorrência. Diferente do e-commerce, no marketplace você não precisa investir em tráfego pago, já que a própria plataforma faz isso para você. Porém dentro da plataforma você pode investir em posições de destaque no site. Para que fique claro, aqui está alguns exemplos de plataformas de marketplace: MERCADO PAGO, SHOOPE, AMERICANAS, CASAS BAHIA, MAGAZINE LUIZA e outras.

• Pontos negativos:

Sua marca não ganha reconhecimento pois o que se destaca na busca de clientes são os produtos.
Tem uma vasta concorrência e você encontra muitos produtos com as mesmas características que o seu ou exatamente igual. Você precisa passar confiança na descrição do seu produto já que a comunicação

VENDENDO ONLINE
Agora que você está sagaz com entendimento do mercado e do seu cliente, é hora de vender!
Mas quais são as ações que você deve tomar ao fazer uma venda? Primeiro de tudo é entender que não é apenas vender e sim sanar necessidades. Quando um cliente está buscando algo na internet ele não está buscando o produto mas sim os benefícios que aquele produto vai levar. Seja no seu site ou em sua loja na rede social, o cliente deve se identificar com sua promessa.

Outro ponto importante se refere ao recebimento dos pagamentos. Muitos pequenos e médios empreendedores tem dificuldade em receber pagamentos online. O motivo é o aumento de segurança de dados do cliente. Para quem atua com loja na rede social, é importante encontrar uma sistema de pagamentos seguro e veloz. hoje em dia tem diversas empresas que te ajudam nesse processo, eu por exemplo já utilizei a Mercado Pago e a Pagseguro. Ambas plataformas são renomadas e trazem segurança para ambas as partes. O que difere uma da outra são as taxas aplicadas por transação e o tempo que esse pagamento estará disponível na sua conta, ou seja a compensação. Sobre a compensação, é importante que você avalie qual será o ideal para o momento do seu negócio.
Para quem atua com e-commerce (site próprio), geralmente as plataformas disponibilizam uma ferramenta para check out. Esse também cobra um percentual sobre operações realizadas.

DICA: Lembre de sempre salvar todo contato com seu cliente. Essas informações são relevantes para futuros problemas e também para futuras ações de marketing.

PÓS VENDAS
Estamos quase lá! Para finalizar nossa conversa, vamos falar sobre o Pós vendas. Tão importante quanto a vendas (talvez até mais importante), o pós vendas é necessário, pois ele é responsável em fidelizar aquele cliente que já comprou o seu produto/serviço. Segundo Kotler, (o pai do marketing), “conquistar um novo cliente é de cinco a sete vezes mais caro que manter um atual.” É muito comum nos cenários atuais, as empresas investirem em cashbacks, pontos de troca ou até descontos em uma compra posterior, para fidelizar seus clientes. Isso é uma prática de pós vendas muito eficiente e que gera resultados incríveis quando aplicadas da forma correta. Não precisa ser uma grande empresa para aplicar essas técnicas, um
exemplo disso é meu barbeiro. Ele me fidelizou com um cartão fidelidade que me dava 50% de desconto no meu quinto corte de cabelo. Isso me fez voltar lá mais vezes, já que eu não tinha tanta preferência na região.
Agora que você sabe a importância do pós venda, é importante que você saiba aplicar de maneira correta. Comece desenvolvendo formas de se comunicar com seu cliente após a compra. Essa comunicação pode ser por diversos canais e você vai encontrar a mais adequada para seu negócio.

Aqui vai alguns exemplos que você pode usar no seu negócio:

Cupons de descontos: Muito comum em diversos segmentos, e geralmente levam gatilho de urgência, com objetivo de antecipar a próxima compra. Exe. 30% de desconto para compras até o dia X. Cashback: Permite o cliente ter a sensação de ganho duplo. O cliente compra um produto e parte do valor retorna para o cliente em forma de cashback. Esse valor pode ser convertido em futuras compras.

Vale compras: Essa ferramenta geralmente é usada quando acontece algum problema com a compra do cliente. Empresas com alta demanda de estoque, geralmente são submetidas a erros sistemáticos ou até mesmo humanos na operação. E para minimizar eventuais erros, elas dão ao cliente um vale compras no valor do produto ou até mesmo um “vale brinde”. Isso mostra empatia da empresa com relação às dores do cliente e gera mais conexão.
Comunicação de datas comemorativas: Essa ferramenta ainda é muito utilizada em empresas de médio e grande porte. São mensagens em dias comemorativos, como: aniversário, natal, ano novo, entre outros.

Envio de conteúdos: Uma ferramenta muito usada por empresas que oferecem serviços. Quando estamos atuando com serviços, o que difere um do outro é a qualidade do serviço prestado. O envio de conteúdos ajuda o cliente a ter uma percepção de autoridade no assunto. Isso ajuda na tomada de decisão e principalmente na hora de indicar.

Se você chegou até aqui, não se esqueça de ler outras matérias que estão disponíveis em
nosso blog da RP TRADER.

https://www.rptrader.com.br/blog/