Como implementar a pré-venda em minha empresa

Modificações recentes no mercado comercial exigiram mudanças significativas no processo de vendas, especialmente as mais complexas como vendas B2B. Basicamente o objetivo de toda empresa que quer ser competitiva é vender mais em menos tempo e recursos.

Uma das principais variáveis que promove vendas mais assertivas é quando se trabalha com qualificação de leads. O objetivo da qualificação é separar o potencial cliente que está apto para compra naquele momento do que não está, seja por falta de demanda, de dinheiro ou outro motivo.

A qualificação de um cliente é necessário a coleta de dados. Existem pelo menos duas esferas de coleta de dados para qualificação. A primeira é a esfera de dados superficiais. Geralmente, vendas mais simples que não exigem complexidade adotam esse modelo de coleta. Nesses casos o Inbound pode ser suficiente.

Quando o processo de vendas é mais complexo tendo por exemplo, variabilidade de produtos, orçamento diferenciado para cada cliente, projetos que exigem inteligência estratégica e bom planejamento ou negociações presenciais, o processo de extração de dados sobe de nível, sendo necessário partir para a esfera de dados ricos.

A coleta de dados ricos se dá, geralmente, através de um conversa onde o vendedor gera autoridade e o potencial cliente lhe passa informações importantes que revelam se ele está no momento certo para comprar ou não. Assim, é necessário entender se o lead está situacional e tecnicamente pronto para comprar o produto ou serviço ofertado e principalmente qual dor de mercado ele possui. Isso vai ajudar a oferecer o que de fato resolve o problema do potencial cliente e a solucionar tal dor. Dentro de uma organização, implementar essa etapa de coleta de dados e realizar a qualificação de leads é chamada de pré-venda.

O que é pré-venda?

É uma estruturação para que o processo de qualificação seja feito de maneira “semi-automática”. Através de um discurso de qualificação e técnicas de vendas é criado todo um processo de prospecção que visa encontrar o potencial cliente que está no momento certo de compra.

Uma das principais vantagens da pré-venda, além de gerar oportunidades assertivas para determinado modelo de negócio, é que o custo da venda é reduzido. Todo o processo presencial é feito de maneira segura, com leads que estão em um nível de maturação maior. Assim o custo para aquisição de novos clientes é significativamente menor.

Outra vantagem da pré-venda tem a ver com o tempo de negociação. Geralmente, a etapa de pré-venda traz leads mais qualificados e isso reduz muito o tempo de negociação. Por exemplo, leads que conhecem o produto ou serviço e que sabem que possuem uma dor que precisa ser solucionada “pulam” algumas etapas de conhecimento e são mais diretos com relação ao seu desejo de compra. Não precisam de muitas informações sobre o que e porque comprar pois foram qualificados antes da etapa de venda.

Quem pode implementar o processo de pré-vendas?

Como dito anteriormente, a etapa de pré-venda visa coletar dados ricos sobre determinado cliente para qualificá-lo. Assim, qualquer empresa que possua complexidade no seu processo de vendas necessita de uma etapa de pré-venda para aumentar a sua competitividade.

Outro ponto importante para entender se uma etapa de pré-venda faz sentido num determinado modelo de negócio é o retorno financeiro. É importante entender se um time de prospectores irá trazer lucros reais que justifiquem a implementação de pré-venda. É claro que lucro depende de outras variáveis do processo de vendas, mas o ideal é que a pré-venda consiga levantar oportunidades suficientes para se justificar. Em outras palavras, custo para obtenção de determinado cliente x quanto é possível faturar com ele durante seu tempo de vida útil.

Como implementar a pré-venda na minha empresa?

A etapa de pré-venda está baseada especialmente em três pilares: a figura de um prospector, geralmente um SDR ou BDR, geração de autoridade e extração de dados. Estes últimos, na realidade, são elementos que o prospector deverá utilizar para tornar a etapa de pré- venda eficiente. Se comportando como solucionador de um problema e especialista em determinado assunto, o prospector irá gerar autoridade suficiente para extrair, não apenas dados rasos, mas também profundos.

Estruturada em três etapas:

• estratégica;
• tática;
• operacional;

A parte estratégica envolve toda a inteligência por trás do time comercial. Aqui encontra-se a definição de nicho, segmento, produto, qual dor ou problema resolver, definição do perfil ideal do cliente e, em fim, tudo o que tem a ver com a parte de inteligência. O objetivo da etapa tática é definir a comunicação entre as etapas da máquina de vendas.

Por exemplo, quem faz o que, como vendedores e pré-vendedores se comunicam, quais informações são relevantes para se passar para outra etapa da pirâmide e etc. Por fim, o operacional cuida de todo o processo de vendas na prática.

Definição de discurso ou roteiro de pré-venda, quais perguntas fazer, extração de dados através da geração de autoridade e tudo o que envolve o trabalho do pré-vendedor na prática.

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