Como funciona uma operação?

A alta competitividade do mercado tem forçado cada vez as empresas a buscarem novos métodos de captação de clientes. Neste cenário, a prospecção ativa se tornou uma das melhores formas de atender essa demanda. A RP Trader surge então como a principal solução no mercado de prospecção B2B no Brasil.

As operações de prospecção na RP visam captar leads qualificados e levá-los para nossos clientes. Através do método da receita previsível, potencializamos as vendas e lucros dos nossos parceiros e transformamos as vidas das pessoas.

Como funciona uma operação?

As operações da RP Trader podem ocorrer de diversas formas, mas no geral, elas seguem um padrão. Elas são supervisionadas por um coordenador de operações e um ou mais SDRs (Trader de Vendas em português).

Após o cliente contratar nossos serviços, é realizada uma reunião de onboarding para alinhar que estratégias adotaremos. Nesse onboarding, dentre outras coisas, é definido o nicho de atuação, a persona a ser contactada e o produto ou serviço a ser prospectado. Nossos aliados (nome a qual nos referimos ao nosso cliente) explicam como funciona a sua solução e nós mostramos qual o melhor método para encontrar leads qualificados e levá-los para uma reunião. Um vendedor ou especialista escolhido pelo cliente irá realizar a reunião com o prospecto e seguir com as negociações. Nessa etapa, fica bem nítido que tipo de lead é o mais qualificado para aquela operação específica, por isso, as reuniões de venda são sempre quentes e em quase 100% das ocasiões existe fit mútuo. É definido também um roteiro de vendas que irá basear a conversa que o SDR terá com seus prospectos.

Depois que os parâmetros da operação são definidos, podemos dizer que é hora de mãos à obra. Um ou mais SDRs qualificado fica responsável por uma operação, ele irá estudar o produto e se tornar expert nessa solução. Os SDRs são treinados para aplicar técnicas de vendas durante a prospecção, mas precisam se tornar especialistas na solução do cliente para aplicar essas técnicas no cenário específico do produto ou serviço que está prospectando.

Então, a operação entra em um processo de validação de mercado. Essa etapa serve para medir a aderência da solução no mercado. Durante duas ou três semanas, é feito uma pesquisa para entender, em termos percentuais, o quanto determinado produto ou serviço é aderente ao mercado. Essa etapa protege nosso cliente de investir em algo que não trará resultados concretos. Quando um produto é validado e alcança determinado número com relação à satisfação, entramos então na etapa de prospecção.

Alguns detalhes da etapa de prospecção são: os métodos utilizados para dar apoio a ligações como cadência de e-mails, prospecção pelo LinkedIn e por Whatsapp. Qualquer outro método definido pelo cliente é aceitável e pode fazer parte da operação.

Em seguida, é criado um funil de vendas onde os leads são colocados. O funil tem várias etapas que correspondem ao momento atual daquele lead. As principais são:

1. Enriquecido:  quando se sabe o nome e e-mail do lead. Isso é necessário por cold calls serem por natureza ligações difíceis. Saber o nome do prospecto abre portas para contatos futuros.

2. Email: uma etapa de cadência de e-mails onde um ou uma série de e-mails são enviados para atrair leads e gerar rapport para ligações. É uma etapa muito útil quando as secretárias barram as ligações ou para alcançar leads do alto escalão das empresas.

3. Fones: pode conter várias etapas que mostram a quantidade de tentativas de ligações feitas para determinada empresa.

4. Follow: esses são os leads mais quentes do funil. Após mostrar como funciona a solução, alguns leads podem não estar disponíveis para uma reunião no momento. Seja por falta de recursos, agenda ou por motivos pessoais. Em casos assim, determina-se um prazo para ligar novamente e uma ocasião mais oportuna que faça sentido para ele para novas tratativas.

5. Desqualificado: quando não possui fit com produto/solução.

6. Agendado: quando é gerada uma oportunidade de negócio.

É importante lembrar que o funil não necessariamente é linear. Por exemplo: quando é fácil entrar em contato com determinada empresa, pode não ser necessário passar por etapas de enriquecimento ou e-mails. Além disso, alguns funis possuem mais ou até menos etapas do que outros.

Diariamente são enviados relatórios que detalham e explicam como está o andamento da operação. Esses relatórios contêm números de chamadas realizadas, atendidas, agendamentos, e-mails enviados e outros detalhes pertinentes. O cliente fica totalmente a par de como está a operação, as dificuldades e qualquer outro detalhe que julgue necessário. Também são enviados áudios das ligações efetivas e das conversas onde o roteiro foi executado. Assim, é possível avaliar a abordagem do SDR, sua oratória e analisar quais mudanças devem ser realizadas na operação.

Além disso, semanalmente, ocorrem reuniões de alinhamento, onde são discutidos os números, as dificuldades e outros pormenores da operação. Dessa forma, a operação fica transparente e a RP Trader aliado ao cliente, formam um time que trabalham juntos para fazer a operação funcionar.

Nem todos os detalhes de como funciona uma operação foram abordados nesse artigo. Por isso, se ficou interessado ou tiver dúvidas entre em contato com nosso time da RP Trader.

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