Aaron Ross explica como criar um pipeline de maneira previsível

Aaron Ross em entrevista a Primera Reunión, compartilha com André, sua experiência e trajetória na Salesforce, que começou em  2002. Ele desenhou todo o processo de prospecção outbound para aumentar a receita da empresa. O autor também fala sobre alguns conceitos abordados nos livros: Receita Previsível e Do Impossível para o Inevitável. 

Aaron comenta que quando iniciou na Salesforce, todos os leads eram inbound e de pequeno porte. Com o objetivo de aumentar a receita, a Salesforce tinha que vender para grandes empresas, e para isso ela precisava crescer. Sendo assim, Aaron se ofereceu para criar um processo de prospecção outbound, que demorou cerca de quatro meses até que atingisse empresas maiores. O autor do best seller Receita Previsível, ainda comenta que há três formas de adquirir clientes: inbound marketing, boca a boca e a prospecção outbound. 

No entanto, a prospecção outbound é a melhor maneira de aumentar a receita, pois a geração de leads previsíveis garante uma receita previsível. Por isso, ele  acredita que as equipes de vendas devem ser especializadas em quatro funções: pessoas que atendem a leads inbound, pessoas que geram leads outbound, vendedores e suporte ao cliente.  Veja as dicas do Aaron Ross para a tão sonhada receita previsível

Definir Mercado 

No livro Do Impossível para o Inevitável, é  falado sobre a importância de focar no cliente que é ideal ao invés de tentar vender para todos, Aaron compartilha que para isto é necessário definir o nicho que vai atuar. Após definir o nicho, é preciso estudar o perfil do cliente ideal, baseando-se na geografia, porte da empresa, segmento e prioridades, isto permite compreender a percepção do cliente e consequentemente falar a língua dele. Ou seja, o principal objetivo de fazer a definição desses critérios é justamente saber quem precisa do serviço. 

Ajudar

Segundo Ross é comum que o primeiro impulso do vendedor seja falar a respeito do produto que oferece e dos  recursos, e isto é algo que definitivamente o lead não se importa. Então, para ser entendido e entender, é preciso refletir na seguinte pergunta: Como eu posso ajudar? Essa simples pergunta é essencial para passar verdadeiramente o valor do seu produto e como ele soluciona o problema. 

Segmentar

Para se destacar no mercado é primordial focar e se especializar em algum serviço/produto que atenda a necessidade do cliente dentro do mercado de atuação. Não é vantajoso trabalhar com vários nichos, porque quem quer vender para todo mundo acaba não vendendo para ninguém.

Como construir uma equipe de Receita Previsível

 Segundo Aaron há duas formas de iniciar uma equipe de prospecção outbound: 

1. Você: Destinar um tempo para ir adequando o processo é fundamental, assim é possível compreender o que realmente funciona e consequentemente ganhar confiança. Por essa razão, dedique algumas horas por dia ou um dia inteiro  para fazer somente prospecção outbound. 
2. Terceirizar: A vantagem da terceirização é a simplificação, e não precisa se preocupar com contratações para executar o processo, além disso, é uma ótima maneira de começar a aprender e ter alguém focado 100% do tempo fazendo prospecção. Afinal, constância gera resultados.

Aaron finaliza dizendo que para começar aumentar as vendas, fazer boas ligações e manter a constância é a  maneira mais simples de começar. E claro, ter ambição e iniciativa! Visto que prospecção e vendas é uma habilidade de vida e pode ser usada em qualquer lugar.

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Por, Annelise Poletto

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