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Prospecção Fanática: o Guia Definitivo para Iniciar Vendas e Encher o Funil

O livro prospecção fanática, do autor Jeb Blount, nos traz um guia prático que explica o “porquê” e o “como” por trás da atividade mais importante em vendas e no desenvolvimento de empresas: a prospecção.

Ele nos traz que o motivo principal do fracasso em vendas é um pipeline vazio, e o principal motivo desse pipeline vazio é o fracasso em prospectar de maneira consistente. Ou seja, ter um bom pipeline, faz de você um bom vendedor.

Jeb Blount acredita muito em pipeline cheio, que acaba conectando isto em diversos fatores. Para ele, as vendas são muito emocionais, então se você tiver um pipeline grande, você acaba ficando diferente e mais motivado, pois assim irá vender e consequentemente age de um jeito diferente. E é isto que diferencia os vendedores com um pipeline vazio, dos que possuem um cheio, que se sentem muito mais confiantes.

Outro aspecto importante que Jeb menciona, é que os vendedores precisam conhecer seus números e estatísticas, pois, vendas é um jogo de números.

Vamos entender alguns insights importantes mencionados em seu livro:

  1. Prospectar é a base de tudo.

Ignorar a prospecção e a sua força, é onde muitos vendedores ainda que competentes terão um desempenho muito baixo.

Quanto mais você prospectar, mais sorte você terá. Entretanto, a maioria dos vendedores faz apenas o mínimo de prospecções, esperando milagres. 

  1. Há somente 3 coisas que podemos controlar: nossas ações, reações e a mentalidade. 

Seja nas vendas, nos negócios e na vida. Devemos focar no que podemos controlar, ou seja, as nossas atitudes, escolhas, emoções, objetivos, sonhos, disciplina, etc.

  1. Conheça seus números

As vendas são governadas por números. Assim como já mencionamos acima, vendas é um jogo de números.

  1. Cale a boca

É isso mesmo! Alguns estilos de comunicação podem interromper ou atrapalhar uma relação de influência no outro. Então faça as perguntas, ouça e cale a boca. A influência vem do que você ouve e não do que você fala. 

Assista o vídeo dessa matéria na íntegra.

Prospecção Fanática: o Guia Definitivo para Iniciar Vendas e Encher o Funil – Fonte: Vendas B2B

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Leia também: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada.

Por, Maria Emanuelly

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5 Estratégias para Prospecção de Clientes B2B

A prospecção B2B é um processo essencial para que as empresas tenham sucesso em suas vendas. Tem por objetivo qualificar os potenciais clientes. Parece simples, mas em cada um desses pontos há uma série de ações e cuidados que necessitam de processos mais elaborados. A seguir, veremos 5 estratégias para prospecção de clientes B2B.

1.  Defina o perfil cliente

O primeiro passo é definir qual o perfil de cliente buscar. A ideia da prospecção B2B é simplesmente filtrar os clientes que possuem grande potencial, considerando, por exemplo, número de funcionários, o segmento e outros fatores que possam impactar no processo de vendas. Com tudo isso bem definido, saberemos quais leads entraram para a lista de prospecção.

2.  Criar uma lista de leads para prospecção

A lista deve conter, no mínimo, o nome da empresa e um contato.

As principais ferramentas para encontrar esses contatos, são o Google e o LinkedIn.

3.  Pesquise e prepare-se para abordagem

A abordagem precisa ser consultiva e isso só é possível com um pouco de preparo. A partir do onboarding e pesquisando melhor sobre a empresa, você entenderá o objetivo, e terá um conhecimento de solução necessário para conquistar a confiança e atenção do lead, para que ele escute o que você tem a dizer e entenda que você está ali para ajudar a solucionar um problema que ele enfrenta.

4.  Entre em contato com o lead

Esse passo da prospecção B2B, é o que exige estratégia e persistência. Não é apenas fazer uma tentativa e desistir. Na maioria das vezes você não consegue passar da secretaria, o lead não atende ou responde de primeira. Ou seja é preciso investir em diferentes formas de contato e fazer várias tentativas. Para isso, é preciso ter algumas estratégias de abordagem, como:

  • E-mail
  • Ligação
  • Redes Sociais

A partir do momento que você tem uma resposta do lead, é o momento de entender se ele realmente se encaixa e se é um lead qualificado.

5.  Faça a qualificação do lead

A qualificação de um lead, consiste simplesmente em obter informações para identificar se ele realmente está pronto para comprar. Quais são suas dores e necessidades, e se pode ser solucionado com o seu produto/serviço ofertado.

Uma vez qualificado, o lead é enviado para o time de vendedores.

Portanto, a prospecção B2B é um processo de vendas que envolve um grande número de atividades e demanda muito esforço. Quanto mais personalizada for a sua prospecção, mais assertiva ela será.

Estratégias para Prospecção de Clientes B2B – Fonte: Rafa Mendes

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5 técnicas de prospecção que você precisa Aprender

Prospectar o perfil de cliente desejado nem sempre é fácil, sendo assim é fundamental definir estratégias e técnicas de prospecção. 

Construir essa jornada ajuda a chegar no objetivo final: gerar valor e mostrar como seu produto pode resolver a dor lead.

Por isso, vamos conhecer 5 técnicas eficazes que ajudam o vendedor ou SDR a ser mais assertivo.

1- Conhecer o nicho

Parece óbvio, mas é fundamental estudar bem o nicho que vai prospectar. Saber quais são as dores e as necessidades do mercado, é ter clareza de qual é o diferencial do seu produto e quem são os seus concorrentes. 

2- Qualificar

Ao construir o ICP (perfil de cliente ideal) e definir o nicho, o próximo passo é estabelecer critérios que vão dizer se existe fit com a empresa ou não, por exemplo, fazendo perguntas  de qualificação, para assim definir qual a etapa seguinte com o lead.

3- Construir um relacionamento 

Em um relacionamento a confiança precisa ser conquistada, e na prospecção não é diferente. Por isso, estabelecer essa relação com o lead é essencial. Existem várias formas de fazer isso, como: encontrar ou criar pontos de conexão, passar confiança e credibilidade através de conteúdos direcionados e mostrar que está ali para compreendê-lo, uma boa forma de fazer isso é através do rapport. 

5 técnicas de prospecção que você precisa Aprender
5 técnicas de prospecção que você precisa Aprender – Fonte: Freepik

4- Abordagem diversificada 

Para cada perfil de cliente tem uma abordagem mais assertiva, que pode ser feita, por exemplo, através do telefone, e-mail, Linkedin, estratégias de marketing. Então, a partir do momento que você sabe quem vai prospectar, o ideal é combinar alguns métodos de abordagem que se adequem ao perfil do seu cliente.

5- Técnica de Follow up

Muitas vezes o primeiro contato não é o suficiente para fazer a conversão. Podemos usar a técnica de follow up, que consiste em fazer o acompanhamento do lead. Assim é possível entender profundamente o momento do cliente e consequentemente educá-lo a respeito do seu serviço ou produto. 

Dessa forma, colocar as técnicas apresentadas em prática, com certeza prospectar e estreitar laços com o perfil de cliente ideal vai ser mais fácil.

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Como fazer prospecção de clientes

A prospecção de clientes é uma série de atividades feitas pelo vendedor ou SDR (Pré-vendedor) com o objetivo de identificar possíveis clientes, descobrir seu telefone e e-mail, após isso, tentar entrar em contato com eles com o objetivo de iniciar um relacionamento comercial. Na próxima etapa, a equipe comercial passará a fazer um follow-up com esses prospects com o objetivo de transformá-los em clientes, assim, efetuando a primeira venda.

Porém, antes de mais nada é fundamental que você conheça seu mercado antes de começar a prospectar. Por isso, é necessário estudar os principais nichos e personas que você irá prospectar, e principalmente os tipos de objeções que você pode ter nesse nicho.

Usar a tecnologia é uma forma fundamental de prospecção. Por exemplo, utilize os buscadores (como o Google) e as redes sociais para realizar suas pesquisas. Faça uma lista de nomes e inicie os estudos para que posteriormente possa partir para captação de clientes.

Prospecção não se resolve no primeiro contato

Sendo assim, use técnicas de Follow up, esse é um processo de convencimento ao cliente. Desta forma, mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais do produto ou serviço. E confirme se o lead tem interesse em dar um feedback do material enviado por E-mail para o seu consultor.

E por último, trace metas pessoais de ligações e contatos diários para que você se acostume e se padronize na forma de prospectar, gerando assim rentabilidade para sua empresa e seus negócios.

Como fazer prospecção de clientes – Fonte: Rafa Mendes

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Por, Caio Piovesana

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Serviço de Prospecção de Clientes: Como funciona?

A Prospecção é uma das etapas mais importantes do Funil de Vendas. É nela onde conseguimos entender as dores dos clientes, contornar as maiores objeções, gerar valor do nosso produto/serviço e por fim, trazer o potencial cliente para uma Reunião de Proposta (Oportunidade de Negócio). 

Existem alguns tipos de Prospecção, entre eles a Prospecção Inbound e a Prospecção Outbound. Ambas são altamente assertivas, depende muito da área em que cada empresa está inserida e qual é o perfil de venda do seu negócio.

Prospecção Outbound

A prospecção Outbound nada mais é do que a Prospecção ativa. Nela são utilizadas cadências de fluxo de contato, estratégias de persuasão, autoridade e acima de tudo, uma metodologia a ser seguida. Basicamente, é necessário que se tenha um SDR (Pré-vendedor) específico nessa etapa.

O que faz um SDR ?

O SDR (Sales Development Representative) é o responsável por fazer a prospecção ativa de novos clientes. Ele irá cadastrar os Leads em sua base, utilizará estratégias para descobrir quem são as pessoas responsáveis da área desejada, fará uma cadência de contato com elas( Ex: E-mail, telefone, LinkedIn, Etc) e por fim, irá qualificar esses clientes e marcar uma Reunião entre o cliente e o Closer (Vendedor) da sua empresa.

Serviço de Prospecção de Clientes: Como funciona?
Serviço de Prospecção de Clientes: Como funciona? – Fonte: Freepik

Nós sabemos que a Prospecção Outbound além de ser extremamente importante para aumentar as oportunidades do seu Negócio, também é uma etapa que demanda muito tempo, dedicação, conhecimento e resiliência.

Portanto, quando se tem uma pessoa dedicada exclusivamente para isso dentro do seu funil, que seja capacitada e que tenha uma metodologia assertiva a ser seguida, as chances de alavancar as vendas aumentam drasticamente. 

Prospecção Inbound

A Prospecção Inbound é feita através de Estratégias do Marketing, onde são utilizados anúncios, sites, landing pages, campanhas e afins. O real objetivo dessa estratégia é captar a atenção do cliente ideal, através de vídeos, imagens, copy ‘s, blogs e/ou postagens no LinkedIn, por exemplo. 

Como funciona?

O cliente que se sentir interessado após consumir os conteúdos da sua empresa, deixará algumas informações para que a equipe do seu comercial entre em contato.

A prospecção Inbound é extremamente importante para os dias de hoje. Alguns números apontam que mais de 75 % das vendas não são concluídas no mundo dos negócios e por isso, quanto mais estratégias de vendas forem utilizadas, maior será a sua conversão. 

Por fim, é visível o quão importante é a prospecção de novos clientes. Com essa etapa mais estruturada e assertiva, seu negócio não dependerá mais de indicações para sobreviver e não correrá o risco de estagnar seu número de vendas. 

“Quando uma empresa para de vender, é um sinal que ela está morrendo. Quando a empresa volta a vender, é um sinal que além de estar resistindo e sobrevivendo, ela está crescendo.”

Serviço de Prospecção de Clientes: Como funciona? – Fonte: RP Trader

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Por, Vinicyus Magalhães

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Prospecção de clientes: Saiba como fazer

Vender um produto para quem realmente precisa e está procurando por ele se torna uma tarefa muito mais fácil. E é por isso que para muitas empresas uma prospecção bem feita significa uma venda garantida.

Por isso, esse estudo de mercado é um caminho que facilita o trabalho de toda uma equipe e colabora para não haver perda de tempo com um cliente que não faz sentido para a empresa. Mas, aliás, como fazer uma prospecção da forma certa e que vá realmente obter resultados?

Como fazer uma Prospecção de Clientes de forma certeira?

O primeiro passo é saber para quem oferecer seus serviços e produtos. Procurar pelo cliente certo é fundamental para economizar o seu tempo e o da pessoa para qual você está divulgando sua empresa. Por isso é importante começar a prospecção com um estudo de mercado para entender melhor quais os nichos do mercado faz sentido abordar. 

Além disso, outro passo fundamental ao implementar a prospecção no seu negócio é ter em mente que nessa etapa você vai vender apenas a ideia para o seu cliente, não o seu produto final.

Entender cada etapa que esse processo exige é fundamental para esse método de vendas dar certo e não acabar virando algo que vai atrapalhar suas vendas ao invés de contribuir. 

Além de ter em mente que tipo de cliente você quer ter, conhecer a fundo o seu consumidor é de extrema importância. Saber os pontos altos e baixos, quais suas dores, seus desafios de todos os dias, tudo isso vai te trazer vantagens na hora de prospectar tornando o processo muito mais ágil e convincente. 

Um roteiro base com os pontos chave da sua empresa ajudam bastante na hora de convencer a dar continuidade na conversa e ajuda o seu cliente a entender o porquê de fechar um contrato com você.

Esses são os principais passos para se implementar a prospecção no seu negócio e obter bons resultados desde o começo da implementação. 

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Prospecção de clientes: Saiba como fazer – Fonte: Rafa Mendes

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Por, Yanka Ramos

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Prospecção em Vendas: Aprenda o que é e como fazer

A definição de prospecção de vendas é um processo minucioso de busca e captação de clientes potenciais. Além disso, também é um processo de estruturação de funil e cadências, que veremos ao longo desta matéria. 

A origem da palavra prospectar vem do latim PROSPICERE, que significa olhar adiante, o que na prospecção de fato faz muito sentido. Pois o prospectador, ou seja, o “SDR” precisa ter uma visão analítica e ampla de todo o seu nicho, para assim fazer uma boa cadência de prospecção, pois isso é o que fará toda a diferença.

Uma boa prospecção deve ter algumas etapas fundamentais:

  • Antes de mais nada, busque e qualifique seus leads. Encontre uma boa base de clientes potenciais e faça a validação de mercado, levando em conta a região, cultura e situação socioeconômica do nicho alvo.
  • Identifique exatamente seus principais decisores e possíveis objeções do nicho.
  • Descubra seus principais problemas (suas dores).
  • Faça um bom roteiro de prospecção, incluindo dados precisos e cases de sucesso das empresas que serão prospectadas.
  • Elabore a cadência de e-mails coerentes com cada etapa.
  • Conheça as objeções para contorná-las quando necessário.

Após realizar este processo, é hora de colocar em prática, através de um funil (pipeline) dividido em três etapas:

  1. Topo do funilDescobrir e aprender sobre os leads: Instigar e encantar para que a sua solução brilhe os olhos do cliente através do seu produto/serviço.
  2. Meio do funilEncontrar leads e qualificá-los: Nesta etapa deve ser realizada a cadência de e-mails.
  3. Fundo do funil Leads qualificados, que não são exatamente clientes efetivos, mas que possuem ótimas chances de conversão:  Agendar reuniões e enviar propostas efetivas nesta etapa é fundamental. 

Por fim, agora que você viu a definição de prospecção é hora de encontrar um SDR com perfil adequado para colocar em prática todas as funções descritas acima. 

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Prospecção em Vendas: Aprenda o que é e como fazer – Fonte: RP Trader

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Por, Juliana Putnar

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PROSPECÇÃO DE CLIENTES B2B: COMO FAZER?

Primeiramente, a prospecção B2B (Business-to-Business) é muito diferente da prospecção em consumidores finais, aqui é quando se vende de empresa para empresa, ou seja, você procura por empresas que demandam de soluções ou o produto que a sua empresa pode fornecer. No processo de vendas essa etapa tem como objetivo qualificar os potenciais clientes.

MAS COMO FAZER A PROSPECÇÃO B2B?

Bom, após essa breve definição do que é a prospecção de clientes B2B, vamos entender como é feito esse processo de qualificação de prospects e como devemos qualificá-los.

PROSPECÇÃO DE CLIENTES B2B: COMO FAZER?
Prospecção de Clientes B2B: Como fazer? – Fonte – Freepik

Processo de Qualificação de Prospects

1.  Antes de tudo é essencial ter uma lista de leads, com todas as informações de contatos bem assertivas. Ter essa lista bem definida poupa tempo na hora da prospecção para ir direto ao decisor. Ou seja, diversifique o contato entre telefone, e-mail e até mesmo LinkedIn, que é uma ótima ferramenta para a prospecção.

2.  Antes da abordagem inicial, tente estudar e pesquisar um pouco sobre a empresa, verifique se há uma sinergia entre as empresas. Conheça quem é o lead, quais as correntes da empresa e principalmente o seu produto.

3.  Quando entrar em contato com o lead, lembre-se que não é algo tão simples. Muitos não vão entender logo de primeira o que você quer e o que tem a oferecer. Por isso, tenha diversas formas de contato com ele, defina um ciclo de ligações, cadências de e-mail, por exemplo.

4.  Após ter essa conversa inicial, faça a qualificação desse lead. Identifique quais são as dores, qual a situação atual da empresa e se ele está no momento de compra principalmente, e faça as perguntas certas. Tenha um roteiro do que precisa falar a ele de acordo com o estudo que fez anteriormente. Essa é uma etapa essencial na prospecção de clientes B2B, pois é aqui que você se conecta com o lead e entende como pode ajudá-lo.

Dessa forma, a prospecção de clientes B2B se torna mais assertiva e seus vendedores não perdem tempo com leads que não possuem perfil. E todo esse processo começa com os SDRs ou pré-vendedores, que vão fazer toda a pesquisa sobre os potenciais clientes e gerar as oportunidades. Por fim, é importante ressaltar que a venda B2B é bem mais complexa e longa com um ciclo de vendas maior, por isso usar estratégias e um processo bem definido é essencial.

Prospecção de Clientes B2B: Como fazer? – Fonte: RP Trader

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Leia também: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada.

Por, Maria Emanuelly

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