5 Métodos Infalíveis de Prospecção B2B

A prospecção B2B é um importante ponto de um processo completo de vendas. Além disso, é nessa etapa que ocorre a procura de novos clientes qualificados, ou o enriquecimento de clientes existentes. Portanto, o objetivo final de uma prospecção é encontrar potenciais clientes e deslocá-los no funil de vendas. Para isso existem 5 métodos de prospecção B2B, que se destacam dos demais.

1. Prospecção em e-mail:

O e-mail é mais bem visto dentro de empresas e facilita o encaminhamento da mensagem para diversos gestores dentro de uma mesma companhia. Os mais eficazes e-mails de prospecção B2B aparentam ser personalizados para cada destinatário, mesmo não sendo. Por isso beneficia uma melhor conquista da atenção do cliente.

2. Cold Calling 2.0:

O Cold Calling 2.0 é feito ao mesmo tempo de outras atividades, como a prospecção por e-mail. O objetivo principal do vendedor é focar em contatos qualificados, ou seja, é onde as chances de sucesso são maiores. Além disso, é feito através de uma abordagem menos direta, obtendo uma melhor seleção e qualificação de potenciais clientes.

3. LinkedIn:

Um representante de vendas, que utiliza metodologias de prospecção B2B, deve considerar a participação em redes sociais como o linkedIn. Essas ferramentas concedem uma maravilhosa maneira de conexões com clientes qualificados, facilitando a verificação de quais pontos devemos explorar.

4. Rapport:

Quando o contato direto é iniciado é essencial obter ligações e conexão com o cliente, por isso é importante ter rapport que é uma relação breve na qual os envolvidos compreendam os sentimentos, ideias e pensamentos um do outro se comunicando bem.

Sendo assim, vendedores de prospecção B2B que visão rapport somente como uma boa impressão no começo da conversa estão perdendo tempo. Além disso, focar em construir uma teia de relacionamento é mais importante que o “amor à primeira vista”.

5. Backtracking:

É necessário ouvir o que a pessoa fala sobre sua empresa do outro lado da linha, para que mostre suas dores ao máximo, após isso apresentar as soluções. Para demonstrar respostas que fazem sentido deve-se ter uma escuta ativa, não somente buscar a dor do lead, mas demonstrar que está realmente ouvindo.

Em conclusão, isso é o Backtracking fazer as perguntas certas para ouvir e depois reforçar as respostas dadas. Isso tirará a visão do cliente de um simples vendedor que oferece algo.

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Por, Bruno Baretta