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Gatilhos mentais para prospecção

Gatilhos mentais para prospecção

Gatilhos mentais são os estímulos que te tiram da zona de conforto através de uma reação. Esses estímulos agem diretamente em nosso cérebro, e a partir daí tomamos decisões, com base em um contexto social e emocional.

A razão só aparece depois, na tentativa de justificar a ação, ou porque aquilo foi decidido naquele momento. O que pode vir a provocar um sentimento favorável ou desfavorável.

Como os gatilhos mentais funcionam?

Exemplo: Quando você compra algo pelo impulso da emoção, ou seja, somente por ter visto a palavra promoção. Após isso, vem a razão nos fazendo questionar se realmente precisávamos. Ou quando está um dia muito quente, e automaticamente a vontade de comprar uma água, sabendo que não morrerá de sede naquele momento.

É o que desperta interesse para prospecção, área de vendas, e pode ser uma estratégia poderosa sabendo usar da forma correta. Persuasão ou manipulação? Mais a frente vamos ver a diferença.

A seguir dois exemplos de gatilhos mentais, e como podemos usá-los trazendo ao nosso dia-a-dia para uma pesquisa de mercado ou prospecção:

1- Autoridade

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa tem domínio no assunto.

Exemplo: Conhecer sobre a empresa em que vai prospectar, passa uma autoridade, que gera muito mais interesse no lead em ouvir e se abrir.

2- Evitar a dor

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor. 

Exemplo: Para prospecção ter uma escuta ativa uma conversa aberta e fluida para assim identificar as dores do lead.

Manipulação x Persuadir

Manipular é inferir na decisão de outra pessoa como se fosse sua. Assim como aqueles vendedores que impõem e deixam a escuta ativa em segundo plano.

Já na persuasão, apresentamos argumentos que levam o outro a refletir e assim fazer uma escolha. Os gatilhos mentais exploram a persuasão e podemos usá-los sem medo.

Desta forma, podemos procurar exercitar sempre o uso de gatilhos mentais, pois pode contribuir na nossa vida como um todo, seja para o âmbito profissional ou pessoal.

Por, Ana Paula Zatesko

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